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全球报道:杭州一房东"卧底"当中介 成销售冠军月入超5万

放大字体  缩小字体 发布日期:2019-02-19  来源:网易
核心提示:(原标题:杭州帅哥房东“卧底”当中介,一不小心成销售冠军,月入超5万,现在自己做老板!)年后,江干区紫丁香街和蕙兰雅路交

(原标题:杭州帅哥房东“卧底”当中介,一不小心成销售冠军,月入超5万,现在自己做老板!)

年后,江干区紫丁香街和蕙兰雅路交叉口,新开了一家房产中介店面。

老板小吕,1985年“本土产”帅哥,个头近1米8,大长腿,眉目精致。不笑的时候有一种神似“娱乐圈老干部”霍建华的冷峻,笑起来却有些憨憨的,画风一下子从高冷变成了接地气。

杭州一房东卧底当中介 成销售冠军月入超5万

“他做销售做得特别好,入行半年不到就拿到了区域销售冠军,在我们公司3000多个中介里拿过销售前十,后来连跳两级做了大店长!”他的同行和我们说。

普通中介经纪人-业务主任-店长-大店长(区域负责人),小吕在两年内完成了职业生涯“三级跳”。如今,他又加盟开了一家门店,自己当老板。

然而,在两年多前,小吕还是个徘徊在杭州各大中介门店前,纠结着想卖房置换的房东。他当房产中介,初衷仅仅是为了“卧底”——把自家房子卖个好价钱,置换一套划算的房子。

结果,卧底卧成了销售冠军,不但“假中介”变成“真中介”,手下还带了一大群中介,跟着他继续闯荡杭州房产江湖。

18岁进入酒店行业 为客人熨出“中间没有褶皱的报纸”

“我2003年从杭州市旅游职业学校毕业,进入酒店行业,”小吕说,那时正是酒店黄金期,中专刚毕业,18岁的他就到杭州香格里拉酒店做了门童。

门童在酒店大门外服务,主要帮客人提行李、叫车。圈内人开玩笑说,做门童要在室外“喝西北风”,而且还拿不到小费。“我比较勤快,也比较机灵,两个月后,就‘进入’酒店大门做了行李员”,小吕说,在酒店行业,这一扇门好比“财富之门”,行李员有时候光小费一天就能收到两三百元。回想起来,小吕觉得,后来在房产中介行业做得顺风顺水,离不开这份“开山工作”的磨炼。

“酒店行业接触的人很多,讲话方式、待人接物都各不相同。”小吕说,关键是“会看人”了,眼界也开阔了。

比如,酒店所有VIP客户都有名册,他们预订房间后,客户的照片、喜好,接待人员都要牢记在心,大到客人喜欢什么样的房型,小到客人爱看什么报纸、爱吃什么水果。”小吕说,有些客户的爱好在他们看来有些奇怪,比如,有些日本客人喜欢看报纸,但他们喜欢报纸中间没有对折的那条褶皱。怎么办?“我们就在熨斗上包一块微潮的毛巾去熨报纸,既不会烫伤报纸,也能熨平褶皱。”

一年后,做事用心的小吕,成了香格里拉的大堂领班。领班干了半年多,到了2005年,他又辞职,与几位好友一起创业开起了小饭馆,兜兜转转,后来又跨界做过其他工作,他成了朋友眼中的“杂家”:大厨能做、衣服会裁、缝纫机会踏、家居装饰都懂、电工的活儿也玩得转。

一套房子不同中介报价相差20万 “水太深!不如亲身去卧底两个月”

2016年下半年,小吕家位于小河直街附近的回迁房准备置换。“一来方便照顾住在丁桥的奶奶和爸妈,二来考虑到近期结婚生子”。

跑了杭州的几家大型中介,他发现,同样一套房子,报价高低相差20万元!

“后来才知道,有些中介故意压低价格,想快速成交;有些中介则故意把价格报高,先取悦房东拿到房源,后面再来还价。”小吕想,做这一行水挺深啊!他一拍大腿:反正这阵子小饭馆也不开了,不如花两个月时间,“卧底”去做中介,把家里房子置换的事搞定,说不定能省下20万,一年工资都没那么多!

他立马给几家中介公司都投了简历,也很快收到了面试信息。

“面试完第一家,店长打官腔,我有点犹豫;走到另一家门口,看到所有店员齐刷刷在门口大声唱歌,吓得我门都没敢进,赶紧跑了;来到第三家,店长热情又平易近人,我想,相处两个月而已!就这家吧!”小吕说。

2016年12月31日,也就是2016年的最后一天,小吕被催着入职了。

“为什么是这一天而不是1月1日?”

“因为中介招人也有指标啊!”小吕哭笑不得,“后来才发现,我们这家门店正闹‘员工荒’。千算万算还是吃了套路。”

“卧底”1个多月赚到第一桶金 月薪拿到1.5万元

和很多新人一样,上班第一天,小吕的任务是跑盘,熟悉周边小区。他清楚地记得这一天他的微信运动步数达到了3万步。“我要去实地了解各个小区的交通、配套、物业,它们各自的楼层、户型、朝向、优缺点等。跑到天黑,回店里还要考试。”怎么考?店长给了他一张A4纸,要求所有跑过的路、楼盘、幢号,都画出来。

新人一般入职3个月左右能开单。但小吕1个多月后就赚到了第一桶金。“那时楼市正在回暖,但中介的专业度还不算高,而我服务做得很好,也很勤奋,每天早上一有优质房源我就推给客户,用真诚打动他们。”小吕没想到,当年的五星级酒店服务经验在这里派上了用场。客户一来就迎接、入座、倒水,手势都做得比人家美观规范,下雨出去看房,他总会多带一把伞给客户备着,矿泉水也会多带一瓶。“中介行业很多人会忽略服务品质,至少我做事的细节会让客户感觉挺舒服的。”另外,小吕是杭州本地人,在社会上历练多,做事比较稳重,也比较容易博得客户的好感。

杭州一房东卧底当中介 成销售冠军月入超5万

第一单成交的客户是一位建筑业人士,有多家中介的业务员在对接他,都没定下来要买,小吕根据他的职业特点,推荐了一套家具店老板的房子,价格不便宜,但装修设计很有亮点,客户全家都表示喜欢。“那天,和房东、客户一起到门店已是晚上10点,付完定金签完协议都凌晨2点了”。入职第二个月,小吕的月薪就达到了1.5万元,这刷新了他对中介这行的认知。

认真接待每晚来“瞎聊”的大叔 6个月后当上区域销售冠军

“做中介要脚踏实地,很多时候客户就从你的不经意间甚至是不屑间流走了。”小吕说,这样的总结,靠的都是实例堆积。

“有位四五十岁模样的大叔,就住在我们门店隔壁的小区,有阵子连续三四天,晚上9点多就会跑到店里来转转。但看上去也没有想买房的意愿,同事们对他都不太上心。”小吕印象很深,当时他还是新人,下班比较晚,又想多花点时间做做功课,便留守在店里,陪大叔聊聊天。

持续几天后,大叔突然出手了!

那天,大叔喝了点老酒,又来了。问他想要什么样的房子?他说要总价140万-150万,七八十方,精装修的。小吕为他挑选了两套房源:一套83方的经济适用房,三房带装修;一套70多方的两房,装修一般。没想到,大叔很快挑了后者,下单了!

这件事时常被小吕提起:很多中介觉得,这样不起眼的客户,纯粹是为了打发时间来瞎聊的,甚至都不愿意去接待他,实际上,“每一个走进门店的客户,都应该受到尊重,都要尽可能耐心、周到地对待”。

小吕是幸运的,2017年行情不错,6月份,他成功拿下区域销售冠军,当月收入5万,并且还帮同事开了两单。

杭州一房东卧底当中介 成销售冠军月入超5万

真是无心插柳柳成荫,对比自己开小饭馆时的收入,小吕做出了劲头,决定改变“卧底”思路,在中介这一行继续干下去,并且判断:现在还不是出手自己房源的好时机,再等等,市场会更好。

做店长的第一天 组里元老就走了

“认认真真做一份职业,提升的不光是个人能力,以销售为主的团队真的能让你燃起来。”小吕说。

营销战绩能带给个人更多晋升机会,2017年7月,刚成为区域销冠的他,连跳两级被任命为店长,接下来,考验的就是统筹运营能力了。

“当店长的第一天,我的四位组员就离职了一位,而且是资历最老的那一位。”那个晚上,小吕没睡好。中介这行,很大程度上靠的是人,对于一个新生组合来说,员工流失可是个坏兆头。

第二天一早,他帮组员们梳理客源,通过不断交流,以及追溯电脑里的沟通记录,他发现,组员在“跟客户”这件事上还存在很多问题和疏漏。

“有些表达方式有问题,有些交流太严肃了”。但光靠口述传授沟通秘籍不能马上起效,小吕决定身体力行。那天,他下了班没有急着回去,而是给几位自己判断为“优质客户”的购房者打了电话,其中包含组员们“一直都约不出来看房”的。

“我的沟通方式比较轻松,时不时会举一些实际例子,也会讲讲笑话,加上一些我们的独家房源,很快拉近了和客户的关系。”小吕说。

第二天,难约的客户们陆续来了。“兄弟,你的客户来了,还不快去看房?”他微笑着提醒组员。作为新店长,小吕也陪着去了,那次看房很顺利,第二天就有客户定了一套二手房。

“那位组员当天连着开了两单,士气一下子提起来了!原本我们要求早上8:25打卡,结果那几天,他7点多就到了。”小吕说,点点滴滴的积累,让团队信任度和凝聚力都在提升,他的团队势头强劲,最终也冲上了团队区域销冠的宝座。

我的房子如果2016年年底卖掉大概能卖200万 但留到2018年10月最终卖了340万

2018年6月,他凭借强劲的销售业绩,又成了“大店长”,与麾下三四十号人一同拓展市场。

去年下半年,楼市进入下行周期,趁着市场余温犹在,10月份,小吕迅速挂牌出售了自己的房子。

“最高点谁都预料不到,但这个时间节点出手,也还可以了。

“我仔细算过一笔账,我的房子如果2016年年底卖掉,大概能卖200万,但留到2018年10月,我最终卖了340万。

“这中间有140万的差价,也算我‘卧底’这一行的一大收获吧!”小吕说。

紧接着,在去年年底,他又摇中了自己早就瞄准的置换板块,均价16207.5元/平方米的天都城沁园,“这一次置换我觉得非常成功,全家人都很满意”。

当初的“卧底计划”已经圆满完成,但小吕却舍不得离开这一行了。

“社会上,不理解房产中介这个行业的人有很多,比如‘西装笔挺穿得跟个中介一样’的玩笑话也不时会听到。

“刚开始我也会感到迷茫疑惑,但好在家人很支持我。

“做这行其实很有挑战性,在美国,中介是可以做一辈子的事业,他们的社会地位和律师、医生是一样的。”

杭州一房东卧底当中介 成销售冠军月入超5万

在积累了两年房产中介经验后,小吕也想把中介作为一生的事业来做。

离异的房东卖完房又重新买 每一套房子背后都有故事

“每一份工作都有自己的艰辛,做中介也一样。有时临时来个单子,谈到凌晨两三点却一拍两散;有时带客户去周边城市看新盘,辛辛苦苦一天却无功而返……这些就是我们的日常。”小吕说。

每一套房子背后都有着故事,悲欢离合,冷暖交织。有人结婚了,有人有了可爱的宝宝,有人想把老家的父母接来住在一起,也有人因为债务问题要急着出售房源……

“买卖一套房子,一定会聆听到几段故事。”小吕说。

对很多普通人来说,房子意味着一个家。很多客户买房之后和他成了“邻居”,遇到会主动打招呼,有的客户对房子非常满意,还会时不时送水果到门店来。“中介不仅仅是做买卖,有些客户还成了朋友,很暖心,做这行,我有成就感。”

他印象最深的是,有位房东因为离异急着卖房。房东信任小吕,把房源独家委托给了他。但在房子出售的当天,房东失落地告诉他:房子终于卖掉了,可心里空空的,似乎从此失去了归属感。小吕听完很难过,不过,有着“房产资源库”的他很快找到了破解办法。他找到了一套小户型房源,适合这位房东单身自住,房东果然非常喜欢,马上拍板买了。后来,这位房东去了外地发展,还直接把钥匙和房产证这些交给了小吕,委托他全权帮忙托管房子。

肖琦 本文来源:都市快报 作者:陆丹责任编辑:肖琦_NN6799
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