原标题：互联网家装也有下沉机会 积木家 用标准化软装作答
产品标准化和极简 SKU 策略的互联网硬装服务已经不是新鲜事，2015 年「积木家互联网装修」（原“蘑菇装修”）和爱空间两家一站式装修的互联网公司都是从硬装服务切入， 并因 599/㎡ 与 699/㎡ 的价格战而备受关注。截至目前，积木家通过自营+城市合伙人的形式，已在全国 60 余座城市开设了 70 余家线下体验中心。
今年，积木家将硬装产品的逻辑复刻进软装领域，并推出了新的软装解决方案「三步成家」，主要面向三四线城市，针对 25-35 岁的年轻人，提供家居软装、定制品、翻新、配件配饰采购等服务，解决软装“高价低质”的痛点，通过城市合伙人分成和直营业务的营业利润进行盈利。
根据团队提供数据，积木家预约用户超 100 万，已服务超过 5 万年轻用户，用户净推荐率达 80% 。
三步成家沿袭了积木家在硬装上的极简 SKU 策略，共 4-8 种风格（适配硬装），每种风格提供 1-2 套方案。积木家通过这一策略增大单品订单量，来降低采购成本和试错成本。
据积木家创始人尚海洋透露，积木家能够实现同等品质下价格降低一半，目前三步成家的客单价在 2-4 万元之间，而这一群体以往在传统软装服务的支出，约在 4-10 万元之间。
为什么从标准化硬装布局标准化软装？
尚海洋解释到，积木家定位在如何服务好三四线城市，装修自己第一套房的年轻人，在这些城市，目标群体对性价比的需求是最强烈的，甚至大于个性化的需求。
但往往越不发达的城市，产品流通路径越长，迭代速度越慢，性价比也就越低，这正是积木家的机会所在，而一二线城市大体已经过了这一阶段。
再从市场趋势和产品布局逻辑上看：
首先，互联网家装市场仍有增长空间。据智研报告显示，2017年，家装市场规模在1.9万亿元，线上家装行业在2500亿元，占行业规模13.16%。但是按照马云的估计，到2020年，线上商品的交易额将占据社会零售总额的50%以上，这就预示着，未来十年内，互联网家装行业存在着巨大的增长空间和商业机会。
其次，硬装市场压缩，软装是市场趋势。在《建筑业发展“十三五”规划》明确要求下，到 2020 年新开工全装修成品住宅面积需达到30%，各地方政府也相继出台了相应的“全装修”地方政策，努力提高全装修渗透率。
尚海洋称，未来开发商必然会从上游拦截装修服务，但开发商自身没有意愿和能力去做装修，从长远发展周期考虑，积木家还推出了服务房企的精装服务「A+ 精装」。
最后，顺应用户需求。如果仅提供硬装解决方案，仍无法满足用户的居住需求，尚海洋分析到，因而积木家业务拓展的总逻辑是以标准硬装为入口，丰富品牌业态，即硬装、软装、家具、定制品等一体化的家装服务。
积木家如何开拓三线及以下的软装市场？
尚海洋介绍，积木家是类直营的 S2B2C 连锁经营模式，积木家现有的优势是，在硬装解决方案阶段就已经搭建了较健全的仓储、物流、施工、设计的运营体系。三步成家则可以借势这套体系实现热启动。此外，积木家早期曾运营我要装修网，主营建材团购业务，覆盖全国56个城市，了解三四线城市的运营逻辑。
运营体系上，积木家实行自营+城市合伙人的形式，总部提供SaaS 系统等信息技术、供应链、流量支持，通过培训输出服务、施工、管理标准——仅硬装一类，积木家规定了360 多项施工标准；合伙人则负责本地运营、本地用户转化以及施工等内容。尚海洋称，目前积木家单个城市的平均营收在 800-1000 万元之间。
关于供应链，积木家优先选择国内一二线品牌进行产品合作，并已在全国建立了统一的采购中心和 5 个 DC 仓配中心。
尚海洋称，积木家的流量 90% 来源于线上的自有流量，而三步成家则可以从积木家的流量中获取二次转化。
据了解，目前积木家全国团队约 1100 人，后端团队约 250 人，主要为品牌运营、产品研发、IT技术研发.。从长远愿景上看，积木家规划成为中国装修解决方案供应商，并在未来 3-5 年实现百城千店计划。
