原标题：新生代电商的生意经
来采购的果商正在过磅。
彭东平母亲正在摘果。
谢青山店里工作人员正在核对顾客订单。
“小豆子，我这里要发两箱，地址已经发给你了。”“小豆子，钱已经打给你了，请尽快安排发货，尽量赶在‘双十一’之前到。”11月5日上午，记者来到赣州市赣县区王母渡镇内“盛夏果业”的办公场所时，网名“小豆子”的谢青山正忙着通过淘宝平台的打单系统打出一张张发货单。当天9时许，发往全国各地的脐橙已有200余箱了。
进入11月以来，脐橙开始采摘，谢青山和村里其他电商一样，每天忙着收货、打单、发货，从早上到深夜，都是在脐橙的陪伴中度过。依靠便捷的互联网和到村的物流系统，谢青山在村里将脐橙生意做得风生水起。
王母渡镇潭埠村，距离赣县区40公里左右，从2005年该村大规模种植脐橙以来，村里582户中有近400户种植脐橙果园。如今的潭埠村脐橙年产200余万公斤，有近一半的产量是靠谢青山和村里这些做电商的年轻人通过网络销售出去。
“我花钱将村名注册成了商标”
5日上午10时，潭埠村山上各家的脐橙树都挂着黄灿灿的脐橙，空气中弥漫着丝丝甜蜜的味道。今年36岁的彭东平穿着一身光鲜的衣服在果园里走走停停，像在巡视自己的王国。
“现在还没到脐橙最成熟的时候，所以我还没有开始大规模采摘发货。目前只是一些水果店的老熟人来果园急着摘一批去实体店里卖。”作为村里第一个花钱在赣州市旅游景点做广告的果农，彭东平有着村里大多数人没有的品牌意识，他觉得这源于在深圳闯荡多年的经历。
“苹果手机为什么卖那么贵？那些奢侈品的包和衣服为什么那么贵？不就是品牌带来的附加值吗？”站在果园里，彭东平挑选后摘下一个脐橙，现场剥开给记者品尝。他眼睛直盯着记者，看着记者吃一口并伸出大拇指后，立即喜笑颜开。他说：“我们村里脐橙这么好吃，名气越来越大，很多信丰、瑞金的老板都来我们这收脐橙然后再去卖，等潭埠村脐橙名气打响之后，商标被别人抢注怎么办？为了体现与其他产地脐橙的区别，去年我花钱将村名注册成了脐橙的商标。”
彭东平高中毕业后就去深圳闯荡，一直从事服装行业相关工作，2015年从深圳回到家乡，开始打理家里的脐橙销售业务，通过网络平台和微信销售脐橙。从2014年的卖了2500公斤，到2017年卖了30000公斤，主要就是靠微信和网络微店销售。“网络平台上开店销售的方式我们村里有不少人尝试过，曾经投入重金请团队做推广，但都失败了，所以现在村里网络销售的基本都和我一样以微信、微店的方式为主。”
现在彭东平家里的果园像一家企业，由父母负责种植生产部分，他负责销售和售后部分。“我现在的战略就是稳定老客户，但微信渠道的推广已经到了瓶颈期，很难有质的改变，目前我正在与北京的水果配送企业联系，希望从那方面打开通道，培养一批有着品牌忠诚度的客户，慢慢扩大市场。”
“我要将脐橙卖出高档水果价格”
“引流，与外地站点合作，通过微信公众号推送，通过抖音网红直播带产品……”6日晚间，潭埠村委会办公室内，一连串的网络名词与网络营销战略从一名青年的嘴里迸发，如果不是在昏暗的灯光下，会使人有种这是在乌镇互联网大会现场的错觉。
彭剑，按他自己的说法是个跨界营销者。在深圳多年从事销售工作，感觉到家乡澎湃的发展生机后，回到赣州市进了当地一家知名的网络论坛，做起了建材版块的版主。
彭剑的脐橙包装箱是专门订做的，每个脐橙都被牢牢固定在箱内不会发生碰撞，而且每个橙子都包上了漂亮的包装纸。“我的脐橙一看就是精品，我不参与低价竞争，我需要的客户也是那种讲究品质的客户，我要让他们觉得花的每一分钱都物有所值。”彭剑一边和记者聊着，一边点击着手机屏幕。“我今年去深圳到一些自媒体考察学习，真的让我很震惊，一个微信公众号就能做出2000万元的营收，我觉得这是我未来发展的方向。目前我正在与外地的一些自媒体和生活网站联系，与他们合作，通过他们引流，然后将流量变现，我做品质供应商，他们负责导流。目前开局不错，通过这种方式预定的脐橙已经有4万公斤，今年估计销售量在10万公斤以上。”
“我们需要学习网络营销手段”
记者从村旁设立的顺丰快递网点了解到，目前还没有到脐橙采摘旺季，但每天通过这个网点发出去的脐橙都在10000公斤以上。物流已经很发达，甚至有快递公司愿意直接到村里收件，但物流仍是制约他们生意做大的阻碍。
“脐橙销售旺季就碰上‘双十一’‘双十二’，客户收件很困难，水果又比不得普通商品，耽搁几天口感就会发生变化。”谢青山说，物流成本在脐橙销售中也占了相当大的比例。“一箱5公斤装的脐橙卖60余元，而发附近省份邮费就要13元左右，如果距离远则需要25元甚至几十元，物流成本降不下来，我们的利润也上不去。”
记者调查发现，村里销售脐橙的年轻人们普遍反映邮寄脐橙成本太高，希望能将邮费降下来，而谢青山为了节省快递成本，甚至买了一辆货车，专门到村里收集每天要发出去的脐橙，由他直接运到县城发货。
“我专门做过调研，义乌那边有的发货快递费甚至在每件5元以下，为什么我们这降不下来，季节性销售是主要原因。”彭东平告诉记者，脐橙一年只在年底三个月左右，平常快递网点没啥生意，所以造成物流成本较高。“如果能出台相关扶持政策，降下发货的物流成本，我们都能将销售价格降下来，让赣南的脐橙走遍全国。”
除了物流价格外，这些年轻人反映较多的就是电商产业培训缺乏针对性。
“县里每年都会举办免费的电商产业培训，但我们感觉不适用。”彭东平说，培训班主要培训如何开网店，但实际上，村里的年轻人们现在基本上都是靠微信朋友圈与微店来销售脐橙。“我们需要学习的是营销文案撰写，产品图片拍摄以及网络营销手段，如果有这些针对性的培训，我们非常愿意学习。”
村里人的脐橙种得好，效益连年攀高，引来银行纷纷解囊贷款给果农，就连通过网络卖脐橙的销售商们，也引发银行的重点关注。
“这些通过网络卖脐橙的年轻人生意做得这么好，我们很乐意在资金上支持他们。”江西赣州银座村镇银行赣县王母渡支行行长郭江南表示，针对这些通过网络卖脐橙的客户，银行正在制定专门的贷款方案，即使没有抵押物，凭真实可靠的客户订单也能放款，为他们扩大经营规模助力。
记者向赣县区电商服务中心反映的培训内容问题也引起了重视。电商服务中心主任陈志红表示，将充分收集辖区内电商对培训班的意见和建议，开展符合电商需求的有针对性的培训。
“出去的青年都回来创业，才能更好留住乡愁”
6日夜间，记者经过潭埠村旁公路时，一阵动感的旋律传来。路旁空地上，妇女们踏着音乐节拍跳起广场舞，村民三三两两聚在一起“摆龙门阵”，孩子们在一旁追逐嬉戏……
“脐橙卖了这么多年，也就是这几名年轻人通过网络销售带动了村里一批年轻人，村里慢慢地发生了改变。”潭埠村委会支部书记彭良生自豪地告诉记者，村里靠网络销售脐橙，生意越做越大，村里也越来越繁荣。“各家银行与信用社都在我们村里开了网点，所有的快递企业也在我们村里开了网点，通信运营商更是全都有，连山上的果园都实现了网络全覆盖。这在以前根本想都不敢想。”
除了物质生活的改变，越来越多当年去外面世界闯荡的年轻人近年来陆续返乡。“以前种出来的脐橙都是等着大老板来收，村里的果农在定价上根本没有话语权，现在不一样了，我们有网络渠道，这些年轻人卖完家里的脐橙，还要收购乡亲们的，大家也不怕老板压价收购了。”彭良生说：“以前冬天老板们把橙子收走，村里很多人没事就打牌，现在大家都忙着开拓业务卖脐橙赚钱，有点闲时间年轻人们就聚在一起探讨价格和销售策略，谁也没那个闲心去打牌了。村里的人气越来越旺，也越来越和谐。什么是留住乡愁？农村出去的青年都回来创业，这就是留住乡愁！”
有了“互联网+脐橙”，整个潭埠村变化越来越大，但村里年轻人并没有止步不前，仍在思考着如何走出一条富有新时代特色的乡村振兴之路。有的年轻人希望克服微信销售的瓶颈期，打开新市场；有的年轻人计划与北京的蔬果配送企业联系，争取发货到北京批发走量并低物流成本；还有的年轻人则不断与自媒体大咖联系，希望双方合作，将网络巨大流量变成客户。通过互联网的力量，这些身处农村的青年们正依靠自身努力，志在远方却扎根家乡，点点滴滴改变着家乡的面貌，建设着产业兴旺、生态宜居、乡风文明、治理有效、生活富裕的新时代农村。
记者手记
通过网络科技，赣南山沟里的脐橙销往全国各地。欣喜之余，仍需要重视的是，脐橙电商虽然发展势头良好，但也暴露出一些问题——如网络营销知识缺乏、物流成本居高不下、资金保障不足，这些问题仅靠他们自己难以解决。如何从实际出发，真正帮山村里的电商们解决生产经营中的困难，让这个富民产业越做越好，让赣南脐橙这个红土地的“明珠”更加璀璨，需要当地相关部门的智慧与决心！（记者蔡颖辉 文/图）
