国内广阔的区域市场为厂商提供了巨大的潜在商机，但各地市场具体需求和对IT技术的接受程度千差万别，又令厂商直接进驻区域市场必须倚赖当地渠道伙伴的支持；同样，渠道伙伴也需要借助厂商良好的品牌口碑和优质的产品及服务提升自身的核心竞争力，促进业务成长。在惠普与海南海口佳创电子有限公司（以下简称“佳创电子”）携手合作、共同奋斗的岁月里，双方正是秉承这样的理念，在当地行业市场创造了不俗的销售业绩，演绎了厂商与渠道伙伴合作共赢的一段佳话。
强强联手 抢占先机
佳创电子成立于1998年，在公司总经理赵瑞荣的率领和公司全体成员的努力拼搏下，两年后就在海口IT产品零售市场中崭露头角，取得了较强的竞争优势。2001年末，快速成长的佳创电子令希望大举进军区域市场的惠普非常重视，迅速向赵瑞荣投去合作的“橄榄枝”。打拼IT市场多年的赵瑞荣素来对惠普的品牌和产品有深刻的了解，对销售惠普产品表现出浓厚的兴趣。经过一番洽谈，双方很快开启了合作的序幕。
“刚开始与惠普合作时，我们只接手了惠普家用台式机的零售业务，目标市场也仅局限于海口市。后来，随着惠普产品在海口的普及，我们逐步拓展了业务版图，开始做起惠普家用台式机的分销，并将业务范围逐步从海口市拓展到整个海南省。2004年，佳创电子又成为惠普商用台式机的区域分销商。”赵瑞荣介绍道。也正是在这个过程中，佳创电子得到了快速发展。从2004年以后，佳创电子每年均保持20%左右的业绩增长，并建立起稳定的渠道合作伙伴体系。最近两三年里，佳创电子每个季度的惠普商台产品销量更达到2000多台。
为了更好地帮助渠道伙伴拓展市场，在每个季度，惠普都会通过佳创电子在海口组织产品发布会或产品介绍会，邀请重点行业客户来参加；同时佳创电子也会和惠普一道到一些政府部门去给客户做产品演示，还会给意向客户提供试用的样机。这也让赵瑞荣感到惠普在产品推广方面相当可靠和熟稔，他自己也在开发客户的过程中底气十足。
赵瑞荣特别提到，海南的政府采购市场竞争异常激烈。2010年伊始，随着海南省的经济建设转型大幕开启，政府采购的方式也发生了一些改变――从单纯采购IT产品转变为采购“产品+衍生产品+售后服务”的成套解决方案，而且也更加注重各种产品的性价比。如此一来，很多IT品牌纷纷开始调整销售产品和推广方式以扩大自身的市场份额。而在赵瑞荣看来，这轮调整的大潮过后，惠普的竞争优势愈发明显――惠普本身就拥有丰富的产品线：以台式机、笔记本、打印机、服务器、存储等产品，打造出强大的家族阵营，同时惠普还拥有诸多软件和应用解决方案，帮助客户解决实际工作中面临的诸多问题。
在惠普和佳创电子的共同努力下，惠普在当地IT市场份额也是直线攀升。据赵瑞荣讲，以政府采购市场为例，惠普商台已经从以前的最多40%的份额上升到了2010年的50%左右。而且在这个过程中，佳创电子的企业规模也大规模地进行了扩容――从最初的二十几个人增长到2010年的一百人左右，而且公司的成长还不仅仅体现在这些方面，惠普的企业文化、管理模式都对佳创电子的发展壮大产生了积极的影响。
厚积薄发 扎根行业市场
目前，惠普商台已获得海南诸多行业客户的认可。在政府采购领域，海南省某两个政府部门客户就是其中的典型。据赵瑞荣介绍，佳创电子与其中一个部门的合作很偶然，公司先是为该客户提供出色的身份证打印解决方案，顺带向他们提供了惠普打印机产品，在满足了客户当前需求的同时，也获得了客户的极大认可，为后续的生意打下了基础。此后，该客户也欣然接受了惠普商用台式机产品。刚开始，客户是在部分地区的分支机构尝试更换了惠普商用台式机，购买量不是很大。得益于惠普商台产品的高性能、高稳定性以及优质的售后服务，该客户又有计划地在其他分支机构进行大力推广，并逐步替换了内部现有使用的产品。在这一过程中，惠普也为佳创电子提供了有力的价格支持。
同时，佳创电子此前的深厚积累也为惠普商台在拓展政府客户的过程中奠定了重要基础。“海南省另一政府部门的采购竞标就是如此。由于他们要在全省各地进行采购，这就对物流、售后服务等提出了更高的要求，而佳创电子正好具备这样的优势――我们公司的业务地域分布广阔，在全省有17个代理和服务网点，可以很好地满足该家客户全省各地分支机构的采购和售后服务需求。”赵瑞荣说，这一独特的优势使佳创电子顺利拿下了该家客户的采购项目，而且客户对佳创电子在售后服务方面的评价很高，尤其对佳创电子快速的售后服务反应尤为赞赏。
伴随着各行业的客户对惠普的品牌认知度不断提升，佳创电子对惠普商台推广的前景颇有信心。谈到未来的发展，赵瑞荣提到最多的关键词就是“转型”――乘着海南大力发展旅游业的东风，加大相关行业的拓展力度，从产品销售角度，以现有产品线为基础，加强增值服务业务，为客户提供整体的应用解决方案。
佳创电子深厚的区域市场基础，与惠普最为丰富的产品线和国际品牌优势相得益彰，令双方在海南当地市场的开拓如虎添翼，在未来以“转型”为核心的发展大潮中，双方品牌优势与资源优势的结合将为赢得市场先机提供源源不断的动力。
