前言：山西位于太行山之西，古有“表里山河”之美誉，是中华民族最早的发详地之一。运动鞋 服品牌多有进驻。然而，受气候及消费习惯影响，山西区域人群的运动鞋服消费热潮似乎及不上周边的省份。近日，更有媒体报道，因近期国内知名运动鞋服品牌调高价格，山西区域运动鞋服品牌专卖店门庭冷落。那么，山西区域运动鞋服的基本现状是什么?运动鞋服品牌可否让山西区域的鞋服市场热起来?
本期嘉宾：陈瑞灿 喜得龙(福建)体育用品有限公司 山西总代理
一、山西市场夹缝生存
在多数人看来，相比国内大省，山西地区的市场较小，因此，许多运动鞋服品牌虽有进驻山西区域市场，但对此不会投入太大的精力，市场竞争氛围稍弱。山西处于石家庄、西安、郑州的中间，一直处于被夹击的状态。譬如石家庄南三条市场是北方地区最大的的小商品类综合市场，商业氛围浓厚。而太原经常被总公司选为二级代理城市，一些商家都是在石家庄市场进货，再到太原批发。
在山西地区，李宁、乔丹、安踏、七匹狼运动、喜得龙、沃特、花花公子、新纪元运动等品牌引领着山西成人运动鞋服的销售，童鞋品牌则以ABC、剑桥为领头羊。山西区域某品牌代理商曾经告诉记者，当地安踏、特步销售额突破了一个亿，但销售额突破5000万元的运动鞋服品牌只占极少部分。
二、时尚理性的85、90后是主流消费群体
85、90后是运动鞋服市场的主要消费群体，在这个文化气息浓厚的城市，他们正以其独特的目光寻找适合他们的品牌。他们的品牌意识趋于理性化，更注重产品的内在价值。部分消费群体开始尝试购买新品牌鞋服，他们喜欢明星代言的品牌，也青睐国外运动品牌。
山西喜得龙总代理陈瑞灿介绍，消费者对运动鞋服的选择时尚、个性、不盲从，普遍能接受的价格在200-300元左右，网面鞋、板鞋一直都是销售热点。而专卖店服饰与运动鞋的比例是7:3，消费者往往会购买不止一套衣服，然后，再搭配一双鞋子。
三、国内外运动鞋服品牌分布
1、运动品牌旗舰店集中于四大商业区
柳巷商业街，是太原历史最悠久、最繁华的街道，是太原的“王府井”、“铜锣湾”式的商业步行街，有着三百多年的商业历史，日人流量多达二十余万。乔丹、特步、安踏、贵人鸟、361度等运动品牌旗舰店多开设于此，店面大，店铺密集。
另外，山西长治市以步行街为主，许多运动鞋服品牌都集中在英雄中路街道。晋城市以凤展购物广场最为热闹，周围形成了一个大商圈。临汾市贡院街也是一条繁华的商业街。这四大市场是山西区域大品牌旗舰店的主要聚集地。
2、国内运动大牌多分布于各大商业街
山西地区除了安踏、361度、特步等国内知名的运动鞋服品牌设有分公司，其余多数以代理模式为主，主要发展渠道为专卖店。山西地区商场虽然多，但是运作较不规范，有些商场半年才能结一次款。因此，安踏、特步基本上不走商场渠道，主要以商业街为主，开设品牌专卖店。
3、国际大牌走滔搏运动零售运作模式
在山西地区，运动品牌除了代理模式，还有一种零售连锁专卖运作模式——滔搏运动。滔搏运动是百丽国际的运动专务线，拥有中国最大规模的自营连锁销售网络，将耐克、阿迪达斯、锐步等国际高端品牌在国内的销售垄断了。商场要引进耐克、阿迪达斯等国际品牌都必须找滔搏运动。
四、国内各线品牌渠道策略
1、一、二线品牌，重点发力地级市市场
纵观一二三线品牌在山西的分布我们可以发现：一二线品牌主要把精力集中在地级市，如太原市、临汾市、忻州市、运城市、大同市等，尤其是省会城市太原，更是兵家必争之地。另外，除了太原之外，各大品牌重点发力的地级市不尽相同，这个主要看代理商的品牌运营策略。一二线品牌重点集中在各个地级市最繁华的商业街，主要走专卖店的渠道。
高加盟费、高运营成本、高经营指标限制了国内一线品牌的发展，对于一些有消费潜力的县级市只能是望洋兴叹，很多一线品牌的经销商转投二线品牌。二线品牌的受众群体更加普遍，在山西大部分的地级市皆开有专卖店，有部分入驻大型商场，同时花部分精力在县级市，树立品牌形象。
二线品牌之间的竞争较为激烈，在产品质量和价格上无法寻求制胜之道时，服务便成了大家竞相拉拢顾客的不二选择。二三线市场的逐步成熟无时无刻不吸引着强势品牌的视线，成长性企业想要坐享市场增长收益根本不可能。而成长性较好的二线品牌也不会甘心只守不攻，一旦找到机会，必然会杀入一线市场分享高额利润。
2、三四线品牌主攻鞋城批发零售市场
专卖店高额的开店成本，让大部分的三四线品牌望而却步。以单品类为主打的中小品牌一般会进入鞋城、超市等批发零售渠道。
陈瑞灿介绍，太原市朝阳鞋城是华北地区最完善、最具规模、最为活跃的鞋业流通基地，商铺总数达两千多个，经营来自温州、福建、成都、重庆、山东的大小数千个鞋业品牌。很多三线品牌入驻朝阳鞋城，其目前的物流系统能全面满足山西及毗邻地区的供货需求，且不乏有厂家在此设立直营分公司，以便更好地进行品牌通路运作。另外山西地区代理商的写字楼集中在长治路长风大街，长风大街是山西地区商业和地产最活跃的地方，那里也有鞋城批发档口。
有些中小品牌从专柜向专卖发展，希望通过专卖店的形式提升品牌形象，同时也向更高一级的市场发展。虽然一时间，它们尚难以撼动二线品牌的地位，但未来究竟如何，也很难说。陈瑞灿认为，三线品牌应该找好自己的定位，选择适合自己的营销模式才能在市场站稳脚跟。
五、山西运动鞋服消费市场潜力大
1、运动鞋服市场发展空间大
山西区域运动鞋服市场没有南方市场市场热，主要是受环境气候及当地区域生活文化习惯影响。由于受内蒙古冬季冷气团的袭击，山西地区冬季长而寒冷干燥;夏季短而炎热多雨。在冬天，天气寒冷，北方地区，人们外出时间短，对休闲运动鞋服的消费也就相对少。山西地区运动鞋服市场发展空间大，有待开发。如何利用自身的品牌优势，研发生产出符合消费需求的产品，加大力度宣传，刺激当地消费，都成了运动鞋服品牌需要思考的问题。
2、喜得龙山西年销售额达一个多亿
喜得龙是这几年来发展最快的运动品牌之一，在山西有不俗的表现。“在山西，喜得龙有100多家专卖店，其中一半是直营店，少部分进驻大型商场如东方红，是山西销量前十的运动品牌之一。喜得龙在山西的年销售额达到一个多亿，相信今后这个销售额还会持续上升。”陈瑞灿介绍说。
陈瑞灿表示：终端建设是喜得龙2011年的营销重点，一是扩大开店数量，二是提升店面形象，把喜得龙终端竞争力提升到国际水平。在其他品牌还在争夺太原市场时，喜得龙已快速发力临汾市、晋城市等，并且取得不俗的成绩。”另外，喜得龙起用活泼健康、青春靓丽的新加坡人气组合BY2作为品牌形象代言人，也非常迎合山西90后人群对“生活运动”理念的诠释。
