如何在广交会上遇到大买家？(1)
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技巧交流
金同（广州）保健用品有限公司 总经理张伯良
上海伟雅贸易有限公司总经理宋小林
下金华市天硕电动科技有限公司总经理叶竹林，业务经理丁浩。
在广交会上能够见一些大买家吗
不是外贸的人怎么进去广交会观摩
医疗报价行业在展会上的发展走向
与网友关于细节问题互动
参加广交会的现实情况
99届广交会有什么特点
如何在广交会遇上大的买家
在众多的同质化企业中脱颖而出
买家有一些什么特点
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(10:31:16) 主持人说：请问张总，这次是你们第几次参加广交会。
(10:31:29) 张伯良说：我们从91年开始，一直都有参加，到现在的话，已经有16届了，我们每一次参加广交会从最开始的时候，我们广交会由于广交会对我们中小民营企业有一定的限制，所以我们先跟一些大的公司联营，然后就逐步的增强了我们的实力。从一楼上的摊位开始到逐步的二楼的摊位，一楼的摊位是一个外商比较看中的场所，所以今年政府对我们的民营企业非常的重视，一楼是医保的品牌区，给我们这样的中小企业创造了一个更好的出口的一个舞台。所以我们也非常感谢组委会给了我们这样民营企业的这样一个很好的机会。
(10:39:27) 主持人说：我认为这个产品推出市场16年都没有别人跟风，我为非常有特色的，下面我想问一下张总，你认为这次广交会有什么特点，与以往不同指出在哪里？
(10:39:44) 张伯良说：这个广交会包括广州市政府等政府部门都非常重视，政府部门推出三个政策，一个政策广交会退位数量要增大，它增大的范围、目标是即有中国的民族品牌的企业，又有具有一些特色的高科技含量的企业，同时又扩大民营企业能够进入广交会，这三个特点确实谁给我们金同医疗保健品有限公司提供了一个很好的机会，所以就把我们的摊位作为一个品牌区
(10:46:32) 张伯良说：又有具有一些特色的高科技含量的企业，同时又扩大民营企业能够进入广交会，这三个特点确实给我们（金同医疗保健品有限公司）提供了一个很好的机会，所以就把我们的摊位作为一个品牌区，而且也调整了我们的摊位，从一楼调整到二楼，一天一天的，我们就有600多个客户上我们的摊位，我们相信旺期应该是在明天、后天、大后天，我们相信这一天平均，而每天可能不会下于1000个客户。
(10:46:47) 宋小林说：以往的广交会很重视的是一些出口额比较大的企业，这一次除了重视这些企业以外，也重视一些很有前景的，但是出口额暂时其没有很大的企业，尤其是民营企业，我这次在一楼看了以后，就感到把金同（广州）医疗保健品放在三楼，放在品牌区就包括政府部门，这一次99届广交会的一个很显著的特点就表现出来了。
(10:47:07) 主持人说：我广大网友比较关心的问题就是你们参加展销会的定位是什么？因为现在很多企业参展的心态都不一样。
(10:47:1
张伯良说：我们参加广交会的定位我们主要是针对国外的小采购商，这些采购商有一个特点，它要“新、奇、特”的产品，需求比较强。
(10:50:01) 张伯良说：我们每一届参加广交会通过上一届广交会客户反馈的信息，我们用了几个月的时间来研究广交会客户的信息，我们通过这个研究就可以知道客户有什么需求。
(10:50:09) 张伯良说：第二在广交会开幕的前一、个月我们首先要跟多少目标群体的客户进行沟通，甚至发出一邀请函，把我们准备推出的产品跟我们的目标客户进行沟通，完了以后我们马上就要组织适应客户的产品。客户来了一看，如果是他意想当中的产品，我们马上就推出了。
(10:50:1 张伯良说：那么这些客户的话，就会马上跟我们谈。我们能够这么快推出产品，适应市场的需求，这需要我们民营企业速度要非常快，第一是通过的中国供应商使得我们的信息非常快速，第二使得我们的信息企业跟我们合作，就是大家的资源互补，这样的话，在十天半月之内马上就会形成一批产品，马上就可以面对面地谈。所以这个是我们在广交会上的一些定位。
(10:50:30) 主持人说：有些商家参展的话，他肯定会有一些目标，如果没有达到这个目标的话，可能就会受到一定的影响，就是一定要签单，如果没有签单的话，会不会影响自己的心情等等，有什么计划等等。
(10:50:51) 张伯良说：大家参加这个广交会心态一定要平衡，对于一个企业来说，首先要了解自己企业的优势在哪里？自己有没有一个国外市场，说话要有一个定位，参加这个广交会你一定要把它看作是跟世界上的商家面对面的机会。这个心态一定要放平衡，这个就是不要定太大的目标，在给外商下单的时间，要给他去了解它的目标群体，在这个时间，你一定要跟外商沟通，不断沟通，要把你的产品介绍给外商。
(10:51:25) 张伯良说：因为在广交会上，我们只能跟一个外商谈1－20分钟，不可能太多时间来谈。所以来谈的话。广交会只是给我们提供了一个桥梁和舞台、机会。剩下来的就是你自己跟外商沟通的情况，包括你的产品定位情况，所以在广交会签单的也有关，我们也有，不过是一些老客户。老客户是直奔我们的单位，直接跟我们签单，在广交会上，你面对了一些新的客户，这些新的客户一定要当做一种资源来看待，不能马上要求签单，心态一定要摆正。如果在这个时间沟通的话，就会形成一种资源，在会后大家可以及时沟通。
(10:51:34) 张伯良说：你可以了解国外市场客户的要求，当你得到这个信息以后，你可能要按照它的信息来改变你的产品、营销模式，所以这样来做。可能你参加广交会是值得的，所以不要单纯是从广交会下了多少定单里看广交会的成果。
(10:51:4 主持人说：对，我认为这个是非常重要的。就是说你们参加过数次广交会，你们对广交会如何评定的？为什么你们的企业容易在广交会接单？
(10:51:5 张伯良说：第一广交会接待了多少客户，这个是我的评定指标，也就是收了多少客户的名片，客户对我们某几个产品有了定向，第二，评定客户对我们的产品有什么要求，或者客户对我们拿过来的产品兴趣有多少，第三是客户对我们的产品，包括在时间上有什么要求，比方说我们销售的产品。
(10:52:05) 张伯良说：因为国际市场给我们国内市场不同，因为国际市场到销售、到发货的时间都需要很长的时间，必须要在今年的秋季就要推出。我希望能够得到这个信息，多少个客户对我们动机的产品感兴趣，多少各个客户对我们春季的产品提出过哪些意见没有？
(10:52:21) 张伯良说：其次看在广交会上来，我们样品的数量有多少？我线不考核你的定单数量，线考核你的样品数量，也就是说，外商拿了你的资料，回去以后，他就忘记了。因为他在广交会会上会得到很多资料，他不会重视。但是如果他买了一个样品的话，他是不是会扔弃的。而我们的跟单员马上就要跟单啊，你是用什么方式来销售产品，我们来配合下的销售，外商会非常感兴趣，
(10:52:55) 张伯良说：第二我们也可以同意外商，我们在产品的外观不改变的情况下，根据你的销售方式来进行一些印刷品的设计，包括它市场开拓当中的一些工作，我们可以提供他一小部分。那么外商就会非常感兴趣，认定这个生产企业处处作考虑它的利益问题，包括来帮助它的的一些营销模式，
(10:53:07) 张伯良说：因为生产企业对自己的产品是非常了解的，而销售商对这个产品并不了解，他只对它的市场了解，而这个市场的了解和产品的了解结合起来，销售者就会非常有信心。这样的话，它的信息五五信心就会大大增加。所以我们广交会接下来的4、5月份的定单都是本届广交会的成果。所以我最终考核它的成果是考核5个月的销售成果。
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(10:53:21) 主持人说：我们刚刚问了一些一线的问题，主要是围绕你的企业参展的正格的背景情况，以及对广交会参展的一些瓶颈情况，下面我我将进入地黑个环节，也就是说了解一下买家和卖家的看法。张总你认为在广交会上能够见一些大买家吗？
(10:53:37) 张伯良说：这个是可遇不可求的。大的买家我们相信会到广交会上来，是不是到我们摊位上来，不一定。也就是说，大的买家也想找一些好产品，新的产品，它的心理，他希望是跟大企业合作。
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(10:58:30) 张伯良说：对于我们一个中小型的民营企业，我们就认为所谓的大买家就是看通过我们企业跟他合作过程当中的培养，培养的一个过程。他今天给我下了一万个的定单，我就相信他明年就有10万个，后年就有50恩万个，这样的买家不能说是小买家。例如前几年我们我们认识了一个奥地利的买家，他第一批的定单是120 万，多少销售人员认为是不错的。我就告诉我们的销售部经理，不要高兴得太早，必须要把这个客户的工作做到位，包括服务工作，我相信他一年之内一定会有 100万美金的定单。
(10:58:46) 张伯良说：当我们把一系列的工作跟上了，他果然一个定单接一个定单，下到了100万美金。所以这样的买家我们不能明确的它的定位，关键的是企业遇到了买家以后怎么样对待？我们认为来的客户都是客人，都是从小到大的，他今天下单，买一个样品，我们也认为他是买家，我们一定要认真对待，慢慢培养。
(10:59:00) 主持人说：我认为张总对大买家和小买家的心态是非常好的，可能小的客户最终会发展大买家，如果大买家对他态度不好的话，大买家也可能变成小买家，对不对？
(10:59:11) 张伯良说：对。
(10:59:22) 主持人说：研究机构和工厂和新产品随时和会买家共通，你是怎么看待这个问题的？
(10:59:33) 张伯良说：大家说的也没错，广交会来的大多数是中小买家，过来广交会采购的，大部分是采购经理，当然这个经理没有决定权，真正的大总裁是不会过来的，这个经理过来是了解中国广交会的整个市场，他要找一些产品，回去了以后他给总裁或者给一个重要的经理来分析、研究，这样的机会是有的，
(10:59:40) 张伯良说：我举一个例子，在前年一家俄罗斯的公司，当时买了我们的一个血压安，我们就认真对待他，他是中国地区的总采购，他这个公司是3000多个人的大公司，他买回这个产品以后，就告诉了大的总裁，这个产品是中国的产品，而且是唯一的产品，这个公司马上就进行了研究，然后跟我们沟通，沟通通过以后，他就给我们下了很大一笔美金的定单。他当时来广交会的时候，并没有一个人认为他是一个大买家，大买家是否来参加广交会，他可能开一个手下来，可能来了解一个某些产品，这样的机会是有的。
(10:59:52) 主持人说：有人说，现在部分广交会正义最多的一点就是在在于广交会给世界买家景象杀价的舞台，你是如何看待这个问题？
(11:01:52) 张伯良说：这个看法我是在5年以前就有的。大家都知道，广交会的展期是15天，从15号到30号。在15天中，外商有足够的时间来了解各个摊位，各个企业，包括进出口公司的情况，他们了解了以后，比方说拿着我们的产品到各个企业包括进出口公司去询价，如果说其他的企业的报价比我们低及外商可能拿着我们的样品到那里去做，这种可能性是有的。
(11:02:16) 张伯良说：企业必须要想一个办法，我们的产品必须要也自己的功能，有自己的特点，而且我要有一些服务功能加进去来满足客户的需求，所以在企业设计功能、服务功能、生产功能要加强，所以这样的话，其他的企业如果说没有这些功能的话，他就简单的生产，所以他就很难满足客户的需求。
(11:02:27) 张伯良说： 第二，我们对我们的产品要非常有自信，我们不能说我们是唯一的生产企业，我们就敢于跟其他的企业来竞争，我们必须要有自信。
(11:02:37) 张伯良说：除了价格上除了服务上、除了一些其他的一些跟外商的沟通条件上，我们只要比其他的企业有优势我们的产品就能立足，我们又能跟客户沟通，了解他们的需求，这样的话，我们就不怕在广交会有人来跟我们竞争。
(11:02:46) 张伯良说：当然经过这几年以来，政府发生了调整、实际上通过这样的手段也并不能完全地说竞争就不激烈了。
(11:02:53) 张伯良说：因为市场的竞争的竞争是肯定的，所以企业必须要面临市场竞争，来如何开发你的产品、市场。如果单单就去跟其他企业竞争价格，这样把中国企业的价格越降越低。
(11:03:12) 主持人说：张伯良总经理是这样的，我们现在有些网友在提问了，我想先回答网友几个问题。有个叫“神府”的人，小企业打游击，怎么操作，我想他可能是指在展会上的情况？你能给他提一个建议吗？他作为一个小企业广交会可能很难申请到摊位，可能是进来以后就是看一看，属于打游击的情况，所以他很想向你请教一下，怎么样获得一些信息、商机？
(11:03:25) 张伯良说：这个以我们企业为例，我在十年以前，有有点类似于这个朋友一样。我们当时是依赖进出口产品公司的摊位，把我们的产品放在他们的摊位上，这个情况不理想。因为我们要通过这个广交会，了解世界的窗口。如果本人不参加，光是委托别人来，放上去，效果不是很理想。如果本人能够来参加，能够面对面得客户交流，这个是一次机会。
(11:03:42) 张伯良说：好，如果为了打游击不能今天在这里，明天在哪里，你必须要依靠下去，不能这一届依靠这个窗口，下一届依靠另外一个窗口，这样的话，就不能得到一个好的效果。
(11:03:57) 主持人说：还有一个问题，有个叫“勤奋”的明明，如果才能让我们这些不是进出口贸易的人进去广交会观摩呢？
(11:08:23) 张伯良说：据我我们了解的话，因为广交会是针对出口的，就是说针对外商的，所以他对整个外商是开放的，对于中国的一些个体也好，还是一些企业也好，你只要没有在摊位里面，一般情况下你是进不去的，因为组委会是不允许办证明的。
(11:08:31) 张伯良说：你要进去的话，就必须要联系，联系单位的企业，这样的话，就可以办证明的，这个是组委会的规定，但是也有名额限制。所以我希望你想进去的话，就跟当地的进出口公司联系，使得他们帮你办一些参展证的然后慢慢的一步一步的了解广交会，了解市场，然后再打开国外的市场。
(11:13:4 主持人说：你认为你这个行业在展会上广交会发展走向如何？因为昨天我也在展会上跑一天，比如说化工行业在展位会上区域吞食，因为（同志化）的产品比较严重，情况也不是怎么看好，你认为医疗报价行业在展会上的发展走向如何？
(11:14:40) 张伯良说：医疗保健品大家也知道，门类很广，它牵涉到化工、服装行业以及其他的方方面面的行业来形成它的保健产品，如何来解决企业牵涉这么多的行业来集中到保健产品上来，提高人们的生活水平的产品上来，我们这几年在研究市场的走向上，我们重点进行了研究，
(11:14:50) 张伯良说：我们通过广交会的窗口，通过给我们中国供应商建立的这样一个窗口，在通过国外的一些朋友给我们的信息，再通过国外展览会的信息，把这些信息组合起来，我们就发现，想适应国外的市场需求，必须要在这个行业里头，我们必须要进行整合。其次，我们要开发一些系列产品，而这些系列产品一定要适合行业市场的发展趋势。目前，广交会我们就花了半个月时间，我为什么要提出半个月的时间，在一个月之前我们发出了5000多风邀请函给我们的客户。
(11:15:16) 张伯良说：我们5000多个客户，我们收回了100多个客户。在这样情况下，我们马上就利用半个月的时间跟很多的企业进行沟通，我组织了一些产品进来，打上金同派，利用这次广交会来推广你们的产品，这些企业非常感兴趣，10天之内，20多种产品前不给了多，我利用了1个月的时间做了一个展柜设计。
(11:15:23) 张伯良说：从昨天的情况来看，很多的客户全部都专门针对我的美容保健产品，已经把60％以上的样品都买光了，但是今天早上已经摆上去了。从昨天的情况来看，这边的企业的总经理非常感谢我，我提供给了他一个舞台。
(11:28:33) 张伯良说：所以在这样的情况下，它的发展走向实际上你要根据国外的信息反馈来进行自己的产品结构调整，这个是企业的发展的一个走向，看广交会的发展走向就是看自己企业的发展走向。
(11:28:43) 宋小林说：刚才张总谈了正格的保健产品的走向问题，保健产品的情况从整个欧洲的情况来讲是一个朝阳行业了，但实际上在同样的行业里面，也是也写产品做得好，有些产品并不好。举一个例子来讲，我们今天早上在广交会上看到，一些低频的治疗仪器，款式不错、模具也很好，但是整体情况就很冷清。在这样的情况下，就反映了民营企业的灵敏度能够到什么样的程度。
(11:29:0 宋小林说：甚至有些大企业会更难，我认为首先是它的内部有一个很好的资源整合思想，它是团结一批企业来合作这件事情，同时他又接触了两条腿，一条是广交会，一条是，等于是一只鸟的两个翅膀，一个翅膀是飞不起来的。他能够把它的信息马上告诉它的合作伙伴，而合作伙伴能够马上配合它，并不要以为在配合它的企业里面都是一些小企业，这里面包括一些小企业，同时也包括了台湾的一些大企业，比如台湾的一些大企业，它的生产能力很强，但是它的信息灵敏程度也并不会高到哪儿去，所以我认为这一届广交会政府部门能够更加重视民营企业。
(11:29:17) 主持人说：听说张总你们企业有一个非常独特的营销模式，能够跟我们广大网友分享吗？请上海伟雅（宋小林）给我们详细介绍一下。
(11:29:29) 宋小林说：（金同）保健的销售模式，这几天一直和张总在探讨，可以介绍得具体一些。我认为金同保健总可贵了是对资源的理解，他能够很明确地知道，什么人做什么样的事情，把什么样的事情托付给某个人去做，举一个例子，在他自己工厂很重要的是抓住一个外销部，甚至一个很小的企业里面外销部里面就集中了6、7个人，主要的目的是参加广交会和参加平时的中国供应商工作。
(11:29:37) 宋小林说：在网络上，销售的部分，金同保健就不在自己成立销售部门了，他就完全托付给社区的几个版主，包括上海伟雅（宋小林）的几个版主，因为他们认为的社区里面的网商在能力上可能超过他们自己公司的人员。
(11:29:51) 宋小林说：在产品的设计、发明、生产上，他也不是完全靠自己。他自己往往是在主导产品，比如金同血压系列的产给我们品是自己来发明创造，其他会也在设计上下很大的工夫，另外在产品表装上也会下很大的力量，在组织一个团队来发展不同产品上，这个是由张总自己来稳定，创造的，他依靠就是在平时各种展览会上、在网络上，广泛地选找合作对于，甚至可以讲在他这一次展览会上能够提供的产品里面，我认为60/、70％都是一些合作单位提供的产品，但是这些合作单位提供的产品又不是零乱的，他们全部是以金同品牌出现的，是一个整体。
(11:30:00) 宋小林说：是金同保健在什么方面要做工作呢？在质量的保证上、质量的验证上，在这些产品、大市场上，在通过各个国家的检测手续上，甚至是金同品牌在各个国家申请专利、申请品国际牌上、注册上，这些方面的工作的话，金同保健是花了很大的功夫的。
(11:30:06) 宋小林说：因此，这个就是金同保健能够依靠自己这么一个并不大的企业能够在短时间内提供很多产品的一个很重要的原因。
(11:30:11) 宋小林说：这几年因为这种营销模式的话，我认为相对来讲是比较独特的。也是一个民营企业显示它的灵活性的一个很重要的原因。因此我们这一次社区的几个版主能够有机会和金同保健很好地合作，我想也是给社区几个版主的很好的合作机会，我们也有决心能够在网上团结一批做销售的网商、做生产的网商能够形成一个很好的团队来配合金同保健走出一条新的道路。
(11:30:21) 张伯良说：我想所上海伟雅刚才已经大概揭晓了一下我们企业的情况，我认为实际上就三点，第一点对于我们一些中小型的民营企业比较关键的一点就是国际的市场，大环境的话，要相对稳定。
(11:30:27) 张伯良说：中小型企业要自己创造机会，还有就是国家的政策从这几年开始，大力扶持中小企业。
(11:30:33) 张伯良说：如果说，这些机会不能自己抓住，自己要有一个很好的计划，对自己企业的生存问题的解决的同时可能会产生一些问题。我也希望网友们向中小企业一定要把作为企业的舞台，把窗口和舞台当做一个对外的桥梁，桥梁做好了，我相信一些中小企业也会发展起来，这是第一。
(11:30:40) 张伯良说：第二就是企业进行资源整合，和企业的优势互补，最后达到双赢的目的。这个思路是在这两年中各个企业也尝到了甜头的，当然也包括我们。我希望大家一定要把这个思路继续走下去，我相信政府会继续支持这个思路，包括在各个地方也会支持，这是一个资源整合的思路。
(11:31:01) 张伯良说：三点也比较重要，就是自己企业的内功要修炼，也就是说是企业内部团队的整合，功能的配套，不要把一个小型企业看成为只要生产就可以了。或者说依赖客户定单就可以了，必须把自己企业的优势发挥出来，与其他的企业的优势互补。有很多的企业曾经和我商量过这个问题，他们说，整合资源就是增加成本，所以他们就不干了，所以我认为，企业决策人目光一定要远。我还认为，整合资源才是一个企业发展的出路。
(11:32:44) 张伯良说：如果整合的话，很多的的销售都会提高的。如果不做这些工作，引进来的外商也会跑掉的。我觉得，我们这个企业可以生存到今天，就是因为这一点。昨天，有一个西班牙的外商，在16年以前就知道我们金同了，他，说没有想到，16年之后，还有金同，金同今天居然还存在，直到今天还在销售，我们企业能够生存到今天的话，证明我们企业不错，所以他要继续和我们合作，所以昨天又购买了我们的一批产品。
(11:34:53) 张伯良说：这个说明他本身对我们企业有信心，然后跟一个企业合作更有信心，那么跟你的合作也更有信心。所以外商对你的企业有信心，不单是对你的企业有信心，而且对产品也有信心。
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(11:39:31) 宋小林说：因为我一直在思考一个问题，为什么金同保健会成为这几年比较活跃的一个企业，也受到政府部门保护和发展的企业，一定有它的原因在里面。这次参加广交会，使我又深入的了解了一下，因为从下一届开始，广交会就要将以前的出口保证会改成进出口保证会，好象好象金同保健这样一个民营企业，在他的身上承担了的几种任务，
(11:39:39) 宋小林说：第一种是生产，第二种是组织一批同类的企业联合出口，第三个功能是甚至可以承担国外的保健用品在中国的总代理权。假如这样的民营企业是充满活力的，有资源整合能力的，我相信这样的企业会发展得很快，而且会团结一大批暂时没有能够直接出口的中小型企业，因此在网上有一些网友和望商谈自己怎么利用广交会，怎么能够使自己的产品更好地出口，我想他们就应该更多地关注在网上是否能够找到类似金同保健这类企业，这类企业的特征就是能够参加广交会，在有中国供应商的角色。
(11:39:46) 宋小林说：大家一起共同出口的，甚至以后能够团结一些国外的品牌在中国的代理，如果和这样的民营企业组织一个大的团队，晓得民营企业就可以通过这个通道使自己获得更多的产品出口，听说金同保健可能最近要在网上组建一个金同俱乐部，使得同类性质的这样企业能够组成一个共同的团队。象这件事情在我们网上“木头”以前有一个网商叫“何彬”，它的品牌叫做“木玩世家”。它也是通过这个方法，提高自己的品牌，扩大自己生产能力的。
(11:39:52) 宋小林说：我在采访何彬的时候，何彬就有一个叫木头人俱乐部，团结了相当一批的现在木玩具的生产厂家，联合它们的产品一起出口，我发现了进进金同保健也是在走这么一条道路。
(11:39:5 宋小林说：因此象这类的企业会是发展及快的，包容性很强的这样的企业。所以我很希望在网上许多网友和网商都大家一起来关注甚至参与这一现象。
(11:40:5 主持人说：下面我们回答网友问题, 有一个叫HAIHONG说现在他们公司的客户主要是通过哪些途径开发的？
(11:41:09) 宋小林说：他们的客户大约是分这几种，第一个就是通过广交会，通过26届的广交会先后开发了5000多个客户，这些客户有国外保健用品的连锁店的，有网络销售、电视销售、也有商场的零售商。第二种是通过的网站，中国供应商的网站，形成了自己的客户，这个比例现在正在迅速增加。
(11:41:20) 宋小林说：第三个客户群就是现在正在委托上海伟雅在国内形成他们的客户群。上海伟雅在“掏宝网”的配合下，在一个星期里面就已经组织了34家掏宝商的连锁店，并且在网上也开始了这样的连锁店，甚至在国内有小康之家这样一类的网上邮购公司，也参与到这样的客户群体里面了。金同保健的客户群体大约就是这么形成的。现在金同保健打算在国内的客户群体要加大力度来开发。
(11:41:43) 主持人说：下面一个问题就是一个叫TONYEE的网友，是行业内的展会好还是专业的综合展会好？
(11:42:07) 张伯良说：这个关键要看你这个企业的产品，如果说产品几种在某一个行业内，我建议还是参加专业的展览会比较好一些，如果你的产品是比较综合性的产品，你参加类似于广交会的展会比较好一些。如果说你想出口的话，我觉得广交会是最好的一个最好的展览会，如果你想做国内的，那么广交会并不一定是一个好的展览会。关键就是看你的产品、目标群体、目标市场。
(11:42:1 主持人说：这个问题就是综合性好还是行业性的比较好。
(11:42:35) 张伯良说：行业性的比较好。因为我们前两届我们曾经也参加过体育类的展区，但是参加体育类的效果不是很好，你既然选择了医保这个行业，大家都知道，跨行业是有隔栅的，另外一个行业内的情况、目标情况、市场情况，你还要重头来，还需要时间摸索。我还是建议先不要跨行业，先在自己的市场内做好了。
(11:43:0 宋小林说：我想讲另外一个问题，以前已经有网友问我这些问题，比如在上的中国供应商，有的说参加广交会就没有必要了。还有一种是另外一种，就是认为参加广交会就够了，没有必要再到网上去销售。我在和金同保健接触的过程中认为如果一个企业能够即参加广交会又能够在网络上成为类似象中国供应商这样角色是一个最好的结合。也就是一定要线上和线下户新结合在一起。
(11:46:21) 宋小林说：原因是在展览会上，给国外的客户能够看到的一个企业是一个比较直观的企业，假如这些企业参观过工厂以后，得到的感觉就会更真实。但同时，假如这个企业又是在同一个网上，做销售的话，它又能够获得更广的信息资源。
(11:46:2 宋小林说：比如说这一次举一个简单的例子，有一个网上金同保健的一个老客户，他就是通过在和他们接触以后，马上就把自己在国内销售的几个很好的保健用品、产品发了文件给金同保健，问能不能在短时间内找到这样一种产品，甚至能够生产，金同保健在接到这个信息以后，在很短的时间里就已经联系到了这些厂家，并且和这些厂家合作，并且把这些产品销售出国了
(11:46:40) 宋小林说：从这样一个例子反映，金同保健假如没有网上销售，就会失去这些客户。假如没有参加广交会他也会失去许多客户，因此两种结合起来是一种比较好的模式。
(11:46:4 主持人说：现在的网友问题比较多。我们要加快进度。下面的一个网友的问题：参加广交会有什么好处？
(11:46:57) 张伯良说：参加广交会的话，可以和展商面对面沟通。第二，可以了解产品的具体情况，但最重要的意义就在于面对面的沟通，包括自己的产品和企业的形象可以在广交会上展出。
(11:49:32) 主持人说：网友“永不服输”：想了解你们公司的运营模式？
(11:49:44) 张伯良说：小公司的话，一定要看行业的定位，每个行业都有自己的商会，你一定要和商会建立关系，你可以把你的产品通过商会的组织进行推广，然后根据推广的信息进行判断，然后决定自己是否有必要参加？
(11:52:03) 张伯良说：你就会有一个判断，在这样的情况下，你就可以对自己的产品定位，逐步就可以找到目标市场、群体、包括你的市场推广手段。 主持人：网友“永不服输”他是贸易性公司，怎么发展比较好？
(11:52:37) 张伯良说：我们在广交会接触的客户有两类，第一类是老客户，第二类是新客户，老客户问的问题就是金同保健在这一届广交会有没有什么新产品，这个会是他们的第一句话，当我们告诉他我们这一大系列是我们的新产品，他会注重看我们的新产品，而对于老产品他已经全部了解了，他也买过了，所以他认为那些老产品是市场的正常流量，会来订货，对于新产品他会花很多工夫来研究我们的新产品，看他的市场适合不适合做新产品？
(11:52:47) 张伯良说：第二类是新客户就会问，他们会问你们是不会工厂？如果是工厂，他就会非常感兴趣，他会先看我们的产品。目前国外的市场上比较流行的，比较好卖的是哪一类产品？我们根据它的市场，比方说欧洲的市场我们会告诉他我们在欧洲市场上推动了这几种产品，而且卖的不错，就是这样。
(11:52:57) 张伯良说：因为不能简单地说整个国际市场某一个产品是奉行全世界，目前企业的产品是做不到的，因为它不是一种模仿的产品，也不是一种电子游戏机的产品，能够风行一时。因为对于医疗保健这个行业来说，不可能风行一时。
(11:53:0 主持人说：下面是网友一个叫“酩酊打嘴的新生”，他说错误的信息说的不是很明确。财务信息能够详细介绍吗？产品的信息是不是越详细越好？
(11:53:40) 张伯良说：我刚才说了，在广交会上来的客人的停留时间也就是两到三分钟之内，所以你在这段时间内要把他感兴趣的东西说出来，这个就是对自己的手下进出口人员的要求，而且这个功能具有一定的特色要跟客户在两、三方中之内要介绍清楚，接下来你要给他记一份资料，如果这个客户非常的感兴趣，可能还会停留10分钟，
(11:53:49) 张伯良说：好，实际上花了10分钟你也不可能完全把企业的形象、产品的功能、市场的竞争对手也不能介绍得非常详细，只有在会后跟单业务。跟单的过程实际上是跟客户详细介绍的过程，也是沟通的过程，也是接定单的过程，这个工作一定压跟上去，使得你这个企业可能不流失这个客户，所以要这样看待这个问题。
(11:53:55) 张伯良说：不过，你要知道，客户流量这么大的广交会，他要看那么多的摊位你不能浪费他的时间，你只能给他简单介绍，使得你的摊位保持一个客流量，这样的话，大量的工作都是在后面。我说的企业的服务功能、跟单功能必须要配套。
(11:58:3 主持人说：这里有一个网友，“神府”的网友说，台下的广交会尤其是新手如何操作？
(11:58:49) 张伯良说：在广交会的摊位上就是一个新的业务人员怎么来操作它？我想说在广交会之前这个新手必须要通过网络，我们现在就是通过中国供应商的网络先来了解国外的市场，先在中国供应商上面贴上你的产品进行宣传。经过宣传我相信会有世界各地、很多供应商会给你发回信息，除非对你的产品有没有兴趣，如果他对你的产品有兴趣的话，你就邀请他到中国来，如果他来了，你就要把你的展位告诉他，如果他来了的话，他就会问你是不是工厂？因为现在的他们最想和工厂合作，第二句话就是问你有“没有可能让我到你工厂去看一下”？。
(11:58:5 张伯良说：如果是工厂的话，就答应他。不过要到广交会以后，因为在广交会期间，时间会很忙。这样的话，他一定会愿意的。
(11:59:07) 主持人说：如果是贸易公司的话，怎么办？
(11:59:34) 张伯良说：贸易公司也有很多做法，他的公司也当做是自己的工厂，这个问题双方可以协商的。
(11:59:54) 主持人说：其实我认为这些贸易公司在广交会还是要注意一些技巧和方法的。下面有一个叫做CANDY的问题，它的产品没有什么特点，他怎么样显示出来？
(12:00:10) 张伯良说：这个其实很简单，就是死路一条。我认为还是刚才谈到过的问题，看你的应变能力，我不是说过吗，在广交会我看到一些产品，确实很好，造型很好、质量也很好，但是很可惜，就是没有国外的客户群看，就是这个产品已经过时了。这个产品的话，如果自己没有产品，我可以去拿别人的产品，这个就是要看你的应变能力了。
(12:00:21) 主持人说：还是她（CANDY）的问题？我想知道中小企业在广交会要注意一些什么问题？
(12:03:13) 宋小林说：金同保健在每一届广交会能够卖掉产品的数量，都能够把参展的费用都能够赚回来，也就是说他在参展会上的样品的费用就可以达到7、8万。
(12:03:25) 主持人说：有一个叫“海红”的人说，参展要适用，最好还要实惠。因为张伯良总经理你的产品最实惠，所以你最有发言权。
(12:03:36) 张伯良说：所谓产品创新也好，实惠也好，最主要的是看产品的信息，老客户对你的产品进行销售，最关心的是你有没有新产品，这些问题的话，实际上就是客户的需求情况，因为我们知道每一个客户他都有自己的销售阵地，网络销售有它网络的销售阵地，电视直销的，有电视直销的销售阵地，我们要适应这种营销模式是哪种营销模式，你要配合他，再去根据产品的功能，根据目标小群体的需求给他提供一些服务功能，使得产品越做越大。
(12:04:04) 宋小林说：举一个小的例子，在国外的欧洲的一个客户，就建议金同保健生产出来的鞋垫，原来的金同保健生产的鞋垫保质期是一、两年，这样的话，我们就没有必要。因此一个好的商品，金同保健从这里得到一个好的启发，好的商品不仅是实用，而且最好的就是一种消耗品，只有能够达到消耗品的程度，这个产品的销量才会达到一个好的销量。
(12:04:39) 张伯良说：跟外商合作当中，我们生产企业需要注意的就是一定要采购商赚钱。怎么能够让国外的采购商赚钱，我们要知道一个基本的价格，你的出价，外商的销售价一定要在你的出场费加上提升7－10倍。你就要判断你这个产品在国外的市场上面的这个价格能不能购买，也就是你的产品的成本你一定要考虑，如果你的产品在国外的市场能够卖到7－10个美金的时候，你们的产品就具有很强的生命力。所以这个问题生产企业一定要考虑。
(12:04:52) 张伯良说：我们在研发各种各样的产品，我们首先要看国外的市场价格定位在什么位置，然后我们再往后推动，推到我们给外商的一个价格。这个生产企业不能光考虑自己的成本，也不能光考虑自己的价格定位，而不考虑采购商的价格定位。
(12:10:30) 主持人说：其实我认为这个是最重要的一点。有一个“永不服输” 网友说，我要的真东西，我给网友一个提议，一个公司是否创新，究竟如何还是要靠自己公司人员去专营，就说张总做得再好，给你的建议也是一个参考的建议，最后的话，还是要靠自己群去研究去摸索。
(12:11:04) 主持人说：下面一个网友的问题，现在就是原材料和汇率都升了，我们请张总说一下具体的情况，好吗？
(12:11:1 张伯良说：我们的企业跟以往的广交会没有任何的提高，比如说的人民币升值的提高，包括欧洲的门槛也有所提高。这些成本的提高都必须要在企业内部来进行消化，不能够把这些成本的提高在广交会的产品报价提高，这个外商是非常不愿意接受的事情。必须要在前内部来进行消化，所以我们本届广交会的全部价格都没有提高，跟上一届广交会还是一样的。这样的话，就解除了外商跟你谈判过程中的一些顾虑，我们要解除一些谈判，使得外商尽快的下决心定我们的货。
(12:11:29) 张伯良说：当然我们也相信有一些企业也在提高他们出口价格，当然我不敢评论这些企业是否做得成功。我只是说我们自己的企业能可在内部的成本里进行消化，也不要提高产品的价格。
(12:11:47) 主持人说：现在我们的直播从头到尾都有一个“HAIHONG”的网友最想提的一个问题，我的老板不想参加展览，虽然他知道参展的效果，我就是想知道他们的心理，从而说服上层的管理人员。
(12:12:01) 张伯良说：我认为这个企业参加展览会很重要，也许有一些老板会认为不参加展览会更省钱，不参展也许是因为他现在赚钱比较好，但是不好的时候怎么办呢？所以，作为老板的话，眼光一定要放远一点，一个企业需要窗口和舞台，例如就是一个舞台，所以我建议，还是需要窗口和舞台帮助，让企业长远发展。主持人：什么样的业务员你最有兴趣呢？
(12:12:1 张伯良说：我有兴趣的是参展商有多少，当我发现这个采购商的数量超过摊位数的时候，如果摊位比较多，而采购商不是很多，这样的展览会我是不会参加的。
(12:12:31) 主持人说：有一个叫做“CARLO”的网友，问你怎么样的企业参加广交会比较合适？
(12:12:46) 张伯良说：最好就是可以出口的产品，国外市场也有需求产品，这样的话，就比较好这样产品只是加工型，是配套的。只可以在国内流通的。那样就不参了如果参加了，可以逐步积累，逐步达到国际需求，那么你们企业在广交会的效果逐步会好起来的。
(12:22:2 主持人说：贸易公司在出口上面需要解决哪些问题？外商要看你的工厂的话，你怎么解决这个问题？
(12:22:39) 张伯良说：你就告诉他我有联营工厂，这加工厂就是我的工厂。我就给他下定单的工厂，如果外商要参加你的工厂，你只要领他到工厂去看就可以了。的对于外商来说，这个产品不一定都是你自己生产的，在国外来说的话，这个问题是比较普通的。贸易公司再出口上面同时还要解决第二个问题，办认证。对于美国来说，要办理认证，每一个国家和企业都要办认证，因为不办理的话，就会截断企业的后路了，这里头就是一个好的技巧。
(12:22:59) 主持人说：我们今天请到了金同（广州）医疗保健品的张伯良总经理参加我们这天这个访谈，我们有一个产品运用到航天技术的，目前新产品推出已经有16年了， 16年以后，居然没有一加工厂能够模仿它的产品，能够做到这一点是非常不容易的。第三电进总的企业从了外貌和内贸以外，能够通过零售这种模式是值得广大网友接见的，我想这个企业有这么一个非常大的亮点，我想请张伯良总经理给大家做一个呈词。
(12:23:10) 张伯良说：首先非常感谢广大网友来关注这个金同医疗保健品这个企业，我希望以后有更多的时间来跟大家沟通，但是我们企业的能够跟大家不是一样的模式，就是借鉴一下就可以了。我希望大家都能够来进行资源的整合、优势的互补，大家来双赢，使得我们中国的企业能够走向世界，尤其是走向国际市场，这个是我们金同医疗保健品希望做的一件事情。
(12:23:17) 张伯良说：目前的话，金同医疗保健品由上海伟雅在整个中国地区，通过各位版主大家联合起来，来推广这个金同医疗保健品我同时也表示非常感谢。
(12:23:29) 宋小林说：在民营企业里面我有一种很看好很有发展前景的企业，这种企业就是自己有进出口权利，自己用品牌，并且有资源整合的能力，我希望在网络销售上很想发展自己的企业，能够跟这一类的民营企业，互相合作，走出一条新的发展道路来，好了，谢谢大家。
(12:23:37) 主持人说：今天的直播我们已经延期了，非常感谢大家，感谢宋总和张总。
(14:04:1 主持人说：下午两点的直播即将开始,大家可以开始提问
(14:09:57) 主持人说：各位网友大家我今天下午好，今天下午的直播现在开始，我们今天请了丁浩先生和何琦虹小姐，来到我们的直播现场。
(14:10:1 主持人说：我们今天的直播是从14：00－15：30的时间，在这段时间我们将和丁浩先生和何琦虹小姐来谈谈本次广交会的情况。
(14:10:32) 丁浩说：的各位网友，大家好。
(14:13:32) 主持人说：我想请问一下你们是第几次参加广交会？
(14:13:41) 丁浩说：我们这个企业是第三次参加。
(14:13:50) 主持人说：你们公司是什么时候成立的？
(14:14:02) 丁浩说：我们公司是2001年成立的，由一个配套的企业，到2004年成为一个生产的企业。
(14:14:3 主持人说：从成立开始就参加广交会了？
(14:14:47) 丁浩说：对
(14:15:01) 主持人说：请给大家介绍一下你们公司的情况，好吗？
(14:15:22) 丁浩说：我们公司是金华市天硕电动科技，座落在美丽的金华市，我们公司立足于环保的事业，主要生产、开发各类电动车产品以及配件，新铝合金冶炼、是一家综合性的制造生产企业，我们的产品系列有新铝合金的冶炼、电动车的配套，包括轮鼓、塑料件、变速箱、差速器，我们的企业是从冶炼这个行业到压铸到配套电动车的生产到制造生产的一个过渡发展起来的。
(14:18:45) 丁浩说：我们公司就是已经生产了成型的一个电动车、电动滑板车、代步车以及残障人士使用的电动轮椅，我们最近又开发了重量只有30公斤的迷你代步车，这个产品的特点就是可以放在汽车的后备箱里，可以用作旅游、度假的一个代步产品。
(14:19:01) 丁浩说：然后我们还开发了清洁扫地车，主要是用于宾馆、机场、医院一些清洁卫生方面的功能。这是我们公司产品的主要的系列的产品。
(14:19:1 主持人说：那么请问一下丁总你们这次参加广交会上携带了一些什么产品参展？
(14:19:32) 丁浩说：我们这次带来的产品还是前面已经介绍过的，“迷你代步车、清洁车、电动轮椅和我们的电摩，我们是在6号展馆。
(14:19:42) 主持人说：你们是在哪一个展馆？昨天的参展情况如何？你们来了几个人，展位有多多大？
(14:20:19) 丁浩说：我们的展位有9个平方米，在6号展馆。经过昨天的一天时间，初步建立意向有10几家中小型的采购商。
(14:20:32) 何琦虹说：然后有4家会在会展结束之后确定考察的行程
(14:21:05) 主持人说：请问一下这些客户是哪些国家的？
(14:21:1 丁浩说：中东地区的。
(14:21:41) 何琦虹说：可能会在后面几天多一些，在后面的三天里面针对欧美会多一些
(14:22:14) 主持人说：刚才说有中东客户比较有意向，我想知道这个是到了一个什么程度？
(14:22:25) 何琦虹说：就是这个产品了解的程度，就是了解得比较详细，对我们公司的情况的了解，生产能力的了解，象这些意向就是包括我们的产品方面，形式的意向。
(14:22:32) 主持人说：他已经是对你们公司比较了解了？
(14:22:39) 何琦虹说：对
(14:22:50) 丁浩说：因为广交会是国内规模最大，影响力最大的一个出口商品交易会，我们企业来说的话，是非常注重交易的平台，也是想通过这个广交会，来推广我们的企业品牌。所以我们在我这次会展上基本上是集中了我们的优势产品和一些有一定技术含量的开发的产品，然后通过一些企划能把我们企业的形象做到一个很好的推广，外商也是从一个综合的方面来看待我们的产品，来了解我们的企业，我们也希望通过这个相互沟通的一个桥梁，能够进一步欢迎这些外商到我们企业去实地考察。让我们企业的综合实力得到充分的体现，来增加、提高我们的交易成功率。
如何在广交会上遇到大买家？(2)
http://info.china.alibaba.com 时间：2006-04-26 00:00
14:25:52) 主持人说：我刚才从你们的谈话中我们感受到你们是塑造你们共识的品牌，让更多的人了解你们公司哪些新的产品、新的技术含量是这样吗？
(14:26:00) 丁浩说：是的。
(14:26:10) 主持人说：你认为这次99届广交会有什么特点？与以往有什么不同之出？
(14:26:24) 丁浩说：我们认为这次广交会给我们最大的一个印象就是当地政府对广交会品牌的推广或者是对广交会的各项准备的工作，都比历届得到了充分的表现。特别是在治安方面、会馆场所的管理、各个方面都比以前有很大的提高。就是组织安排的工作做得非常好。
(14:26:39) 主持人说：这个是你对当地组织政府的一个感受？
(14:26:51) 丁浩说：对。我们对政府的组织工作是非常满意的。
(14:27:05) 主持人说：你有没有感觉到广交会在它的定义上有什么不同的地方？有人说06年广交会是比较大的转折？你们有这样的认为吗？
(14:27:15) 丁浩说：是的。这么广交会的规模比较大，产品的技术含量比较高的企业，推广的形象做得非常的充分，有很多的企业，他们专门请来一些展会的策划公司做产品包装，我想这次广交会从形象推广的方面来说，也是进步很大的。
(14:27:25) 主持人说：我了解到，就是广交会还有一个特点，就是说它原来的广交会都是针对一项外相型的企业，本次广交会会针对一些内销型的企业，只要它的销售额达到1000万以上，都可以在这里进行推广。你们有听说吗？
(14:27:35) 丁浩说：我们对这一块还不够了解。因为作为我们企业来说，参加广交会是我们的一个营销方面的定位。但是因为我们浙江，特别是金华地区就是广交会分配的摊位比较少，我们当地的民营企业的心态比较活跃，所以要申请到一个比较好、上规模的展位还是比较困难的。广交会的展位相对来说无法满足我们有很多希望参展的厂商的需求。
(14:29:36) 主持人说：其实我认为丁浩先生从这方面也提出了一定的需求。原来是15天的时间，现在改到上半场、下半场，实际上是把摊位增加了，让客户缩短时间，作出决定，现在是7天之内就要作出决定。在这样的情况下，作为浙江的民营企业，你仍然感觉到申请展位很紧张吗？
(14:29:4 丁浩说：是。从目前来说，我们还没有自己的展位，我们是挂靠在其他的外贸公司旗下的，我们也希望广交会上，能够在展位上做得更加的充分，能够给我们有需求的，有外贸的这一方面拓展的，给企业体提供更大的空间。
(14:29:57) 主持人说：你们企业就是非常想参加广交会，我想请问一下，你们参加广交会的定位是什么？是想来接一笔生意还是来开创一个企业的窗口？
(14:30:11) 丁浩说：我认为从现实来说的话，我们实际上是在这个行业也是一个新锐的力量，也就是说，我们之前也对外贸的业务已经有了一定的积累，我们是通过广交会更多的是推广我们企业的形象，把这个作为我们对外沟通、对外宣传、推广的一个平台。同时我们也希望通过广交会来提升自己企业的核心竞争力。也是本着一个学习、沟通、交流这么一个心态来参加广交会的。当然也希望通过广交会能够接到更多的业务，扩大更多的业务渠道。
(14:30:22) 主持人说：我跟许多客户交谈过，他们认为在广交会接客户的比例，大概只占两成，也就是说，十家企业之中只有两各企业能够接到定单，基于这种现实的情况下，我还是想问一下你们企业的定位，是想接到定单还是拓展你们的品牌，我想知道一下你们具体的想法？
(14:30:46) 何琦虹说：应该是一个推广期，是以平台为主。我们来参展的话，基本上都是有心理准备的，就是说尽量推广自己的企业，推广产品，其实这个象前面说到的跟其他的企业有接触过、了解过，真正能够在广交会接到定单的只是少数。我们只是在相互的认识当中，我们希望再继续沟通，在广交会我们只是希望推广我们的企业。
(14:32:27) 主持人说：我想问一下何琦虹小姐，你们参加完广交会会有定单吗、落单吗？
(14:32:37) 丁浩说：也有。但是量不是很多。我们才参加了三次，对这个状况我们也算是基本满意。只是说，要接到更大的定单，更需要努力。
(14:32:50) 主持人说：这个问题已经回答了，就是你对前面两次参加广交会的结果还是比较满意的，是吗？
(14:33:05) 何琦虹说：对。
(14:33:16) 丁浩说：因为一个业主的达成需要一个考察、评估，然后是对一个公司实力的了解，那么广交会的时间相对来说是比较短的，除非它采购商对这个企业本身就有一定的了解，或者这个企业本身就具备很高的知名度，在这样的情况下，成交率在交易会期间肯定就会大一些。
(14:33:33) 丁浩说：我们参加广交会主要也是想了解一下行业之间、企业之间的一些创新的技术，新的产品、一些行业的动态等等，也是把它作为收集信息的平台。
(14:33:49) 主持人说：也就是说参加展会的心态当然是希望营销成功，这个是一个最终目的，第二方面也是希望了解同行的情况，收集市场上的一些信息，对吗？
(14:33:56) 丁浩说：对。我们对于展会的吸取，就是说如果是眼前的定单能够成交，那当然是非常欣喜的。但是我们从企业的情况来看，我们是想把眼光放得更远，能够通过广交会这个平台，使我们企业的各项能力都得到提升。
(14:34:07) 何琦虹说：其实我们参加广交会就是来认识客户、认识更多 同行等等。
(14:35:52) 主持人说：在我们访谈的第一阶段我们主要是了解了金华市电动科技有限公司的一些基本情况，我们将进入下面一个环节，参加广交会大家的中心目的都是希望达成交易，我们在这个环节做一些探讨？我们想问一下丁浩先生希望在广交会遇上大的买家吗？
(14:36:03) 丁浩说：我认为是有可能的，实际上广交会在海外在国际上已经有了很高的知名度，象一些大的买家尽管它原先就有非常发达的信息雷达，但是它也会把广交会当成一个进一步来拓展它的业务的一个平台，所以我想大买家肯定会有的。
(14:36:13) 主持人说：可能就是说根据各个行业情况不推，买家的情况也不同，因为我听说有人说参加广交会大多数都是中小买家，大买家不会参加这类交易会，你是如何看待这个问题的？或者说在你这个行业，你认为你的大买家会来参加广交会吗？
(14:36:24) 丁浩说：我认为参加广交会的可能还是非常大的。因为象法国的家乐福、PPR集团，它也都是本次广交会的采购商大的采购之一，包括美国的中央采购责任有限公司都是比较大的采购公司，象我们企业来说的话，在我们这个行业来说的话，应该会有一些大买家来参加的。
(14:36:3 何琦虹说：大买家还是会有的。
(14:36:49) 丁浩说：我们也想大买家本身就是他的可取也比较丰富，信息来源也比较丰富，但是我想作为一个成熟的企业来说，他也会采取一些主动沟通的一些战略，我相信参加广交会也是有他们的需求所在。
(14:39:16) 主持人说：你说可能会有大买家来参加，如果大买家来的时候，可能会面临许多你的同行，象这样情况的话，广交会会提供给这些买家一些竞相杀价的一个舞台，你是怎么看待这个问题的？
(14:39:27) 丁浩说：从企业来说，成本的竞争肯定是要突显一个企业竞争力的方面，这个是在现场现代市场的情况下不可避免的。当然还有一个技术优势、管理优势、人员优势，从战略上来说，能够突显一个企业的优势。当然成本的竞争，我认为肯定是现实的，因为国外的采购商他们也希望能够买到价格便宜、质量又好、技术含量又高，这个是每个买家都愿意达成的业务。
(14:39:37) 丁浩说：但是作为我们行业的竞争来说的话，每一个企业只要他有自己的核心竞争能力，我想光靠成本竞争是不会成功的，还需要其他方面的互补。
(14:39:53) 主持人说：你们还有电动车的生产，你们的企业有哪些合核心竞争力？
(14:40:22) 丁浩说：你们还有电动车的生产，你们的企业有哪些合核心竞争力？因为从我们实际的一些客户的反映来说，我们现在的产品定位是着重于技术上的竞争力。因为我们的产品就是海外的一些采购的大的单子，就是要通过一系列的论证才能走向欧洲市场的产品，我们也正在步入一个轨道。然后我们还是沃尔玛全球采购的一个供应商。
(14:42:02) 丁浩说：我们也是想通过和世界知名的一些企业的合作来提升我们的优势，来提升我们管理的优势。通过我们综合竞争力的能力的提升，使我们找到更合适发展的渠道。
(14:42:15) 主持人说：我想问一下你们公司产品有没有什么专利之类的？
(14:42:27) 丁浩说：现在基本上还没有。我们是在这个方面可以说还是有点被动的。基本上根据海外的客商的技术要求、质量要求，争取达标，我们就是这样来进行我们的生产、加工。
(14:42:42) 主持人说：实际上你们的企业还是在排在OEM的过程当中，对于一个企业来说，技术创新、科技含量做得还不是很到位是吗？
(14:42:54) 丁浩说：应该说我们正在探索。比如说小的迷你车、清洁车等等，这一类也是我们分析了市场的需求以后找到的一个定位的产品。
(14:43:02) 主持人说：刚才谈到你们是沃尔玛的供应链，我认为这个打进沃尔玛是非常不容易的，你们当时是凭借什么打进这个供应链的？
(14:43:11) 丁浩说：当时是沃尔玛的一个采购商。他也是通过各种各样的途径了解到我们，然后对我们通过进一步的考察，然后把他们的技术要求、品质要求都是做了很好的够，对我们来说实际上是一个很好的提升机会。
(14:45:36) 丁浩说：因为我们原来在生产、加工的过程当中，技术标准、质量标准都是随大潮的。不能小规模配套，不是自己组装能够达到的。我们充分利用了我们企业的一些优势，因为我们有很多的配套的企业。也有我们自己的生产的能力，我们也是本着跳高的心态尽力去通过业务来提升我们综合方面的能力。
(14:45:45) 主持人说：根据你的阐述，在一家企业它还没有一个非常强的科技含量自主创新的能力下，他可以和大的供应商合作，成为一个大的供应链，这样可以成为一个非常有影响的供应链？
(14:45:53) 何琦虹说：这个也是需要自己有很强的能力才行。就象我们跟沃尔玛从最初的接触到最后的下定单，都是有一个过程的。
(14:46:02) 主持人说：你们的核心竞争力除了在成本上的控制以外，我认为更多的是你们企业的上、下游企业连的组合，对吗？
(14:46:13) 丁浩说：对
(14:46:20) 主持人说：你们在这方面的整合能力比较强？然后才是你们最终打向成为沃尔玛的供应商？
(14:46:43) 丁浩说：对。我们也很舍得投资。
(14:47:33) 主持人说：对中小买家他们参加广交会主要目的是维护老客户关系，搜寻更好的厂家，你们认为你们的企业为什么能够在众多的同志化企业中脱颖而出？
(14:49:00) 丁浩说：实际上这个也是我们正在探索的一个课题。因为我们要在同行当中有一个好的表现，前面说到了产业链的优势，我们也非常希望通过一些国际影响力比较大的一些采购商，通过他们对我们技术、品质上来一个高标准、严要求的求精的一些要求，来提高我们企业的竞争力。在同行当中能够争取更好的表现。实际上我们通过这个网站我们接到的单子实际上要比广交会的成交率要大。
如何在广交会上遇到大买家？(2)
http://info.china.alibaba.com 时间：2006-04-26 00:00
(14:49:2 主持人说：我们还谈到的贵公司产业上的一个整合，这点对客户来说是非常有吸引力的。因为他们找到你们的话，他们能够把整个的零配件都整合在一起。如果说你这个整合好了，即使在价格上略微有一些提升，他们也是能接受的，是吗？
(14:49:40) 何琦虹说：是这样的。因为本身电动车这个行业的话，是一个成熟的行业，在产品要求上肯定是非常精的。而是在于一个企业本身有一个整合的能力、条件，还有一个就是我们对新产品的创新上。
(14:49:55) 主持人说：我认为丁浩先生对我们广大的网友带来一些新的思路，不管是在展会上还是其他方面，做一些产业的整合，归根到底还是在服务商，能够比其他企业能够提供更快更迅捷的服务，是吗？
(14:50:06) 丁浩说：对。
(14:50:21) 主持人说：我们刚才探讨了买家和卖家的情况，我们接下来换一个话题。你们所接触到的买家有一些什么特点？比如说象我们昨天也在展会上看可能化工行业在广交会处于一个下滑的位置上，因为化工行业的话，更多的是参加一些化工方面的展会，它更适合走轻轻工业类的产品，我想知道这个行业是处在上升或者是下降的趋势？你是怎么人为地？
(14:50:43) 丁浩说：从我们企业的感受来说，我认为我们电动车的行业实际上就是一
