11月4日闭幕的第122届广交会，累计出口成交1986.52亿元，采购商报到191950人，比2016年秋交会分别增长8.2%和3.36%。江苏交易团参展取得不俗的成交业绩，收获了促进优进优出的诸多启示。
“三维”拓展，提升品牌竞争力
在经济竞争白热化的当下，企业靠什么实现突围赢取订单？将产品做好始终是王道，本届广交会上我省多家企业因此收获颇多。
向“高”攀升，产品在同行业中脱颖而出。2KW静音变频机、3KW开架变频机，这两款新产品以其体积小、质量轻、便于携带、输出电流稳定等特点，成为江苏江动集团进出口有限公司摊位上最吸人眼球的亮点。参展人员说，这两款新品是原有产品的升级版，主打欧美市场，本届广交会上也激发了南美、中东、东南亚等采购商的浓厚兴趣，已接待客户逾百名，意向订单超500万美元。
向“广”拓展，打造自主国际品牌。常州格力博公司作为国产园艺工具品牌代表，通过建立海外仓、在海外设加工基地来增加订单，还在德国、瑞典成立研发中心和设计团队，成功创立了两个国外品牌，研发的新品在国内首屈一指，今年销售同比增长近40%。本届广交会上，前来咨询洽谈的中东、南美等新兴市场客商众多，成交意向强烈。专注于电动工具研发、制造、销售的江苏金鼎电器有限公司，针对性开发绿色产品百余种，从传统的电钻、扳手拓宽到USB充电式螺丝批，并加大从电动工具到园林工具的开发力度，配套生产打草机、修枝机、高枝修枝机、高枝链锯等设备。本届广交会上其展品琳琅满目，先后接待客商近600人次，意向成交同比增长20%以上。
向“深”挖掘，做专做精。无锡市海天进出口公司为解决陶瓷锅干烧、冷热急变炸裂难题，经过3年研发并与有关院校合作，成功开发出全球第一款拥有自主知识产权、可干烧炒菜的纯陶瓷锅。本届广交会二期首日，这款产品一推出就广受好评，收到德国、意大利等地客户的大量订单。
差别化竞争，成就独特景致
同质化，直接催生企业间的恶性竞争，也导致众多行业的产能过剩。本届广交会上，多家苏企运用反向思维，用差异化策略成就一片独特景致。
制冷界“大佬”级企业江苏友奥电器，主动探索差异化产品路径，成功研发出高端智能取暖器，既丰富了产品结构，还平衡了生产淡旺季，弥补了欧洲市场销量减少造成的缺口。其广交会摊位前客商如云，新品取暖设备热销。南通伟越电器的设计研发团队根据中东消费者习惯，在智能电视操作上添加左手遥控功能，并根据不同地区、不同方言用户需求开发出不同的人机互动功能，提升消费体验。这些特色产品在当地很受欢迎，今年前10月销售增长近15%，本届广交会上也备受外国采购商青睐。
通过差异化服务，巩固客户渠道。液压机等大型机械一直是徐州外贸优势行业，而大型机械要走出国门，对服务有着较高要求。徐州力博公司根据客户要求“玩”起了大型机械的定制化生产，最新推出的YGM-35液压机重10吨、高4米，可按需求生产各种非标、异型产品，成为本届广交会“大型机械和设备”展区独家大型重型冲压设备。一期首日半天多时间，就吸引北美、东欧、东南亚、中东、非洲等十几个国家和地区的采购商询单，成交上百万美元。这家公司还用差异化增值服务不断挖掘客户潜力，通过委托下单等形式，帮助国外客户寻找自身经营以外的产品，配套提供生产监管、货物运输、报关报检等全链条服务，国际化道路越走越宽。
提高综合实力，拓宽市场大门
当今国际市场的竞争，某种程度已从单一的商品竞争演变为企业综合实力的全面比拼。除了产品品质，品牌商标、国际认证、企业管理水平等都成为国外合作伙伴考量的因素。
昆山西马克动力机械有限公司为外销产品注册了“SEEMARK”商标，针对不同国家和经济体的准入要求进行技术攻关，相继通过ISO9001和ISO14001等标准体系论证及德国GS、欧盟CE、美国EPA、非洲SONCAP等认证，取得进入这些市场的“通行证”。本届广交会期间，西马克公司摊位前人流如织，新增客源20余组，成交超过400万美元。
汇鸿畜产公司立足贸、工、研一体化，不断提升质量管理的标准化、现代化、规范化水平，吸引积累了大批优质客户资源。本届广交会期间，该公司与欧洲一家企业签订总价值达5亿元人民币的五金工具长期采购合同。（邵生余）
