提起门店促销，很多市场策划人员都会很无奈地摇摇头，促销这把利剑早已被各路高人耍得行云流水花样百出，在伤人一千自损八百的严酷形式下，促销并没有给商家带来无限商机，反而成了一颗安定药，不吃感觉浑身都不舒服可是谁都知道吃多了会留下严重的后遗症。在产品品类、销售方式、门店形象严重同质化的家居建材行业，促销更是成了吸引顾客走进门店形成交易的有效法宝，家具建材市场每天你方唱罢我登场的促销大戏，不仅让顾客坠入了云里雾里，甚至连商家也不禁感慨“长此以往，如何是好？”在促销大戏的轮番表演中，不但顾客对促销的内容和形式开始越发挑剔，甚至还助长了顾客等待观望的心态，似乎没有优惠没有折扣，顾客就决不会下单购买。
促销同质化是导致促销成为鸡肋的最严重问题之一，要解决这个问题，活动策划人员首先要做的不应该是拍着脑袋想方案，而是要思考一下促销的目的是什么。传统的促销观点认为促销主要有三大目的：提升品牌形象，快速增加销量和消化库存。但是把这三大目的套用到零售门店，你会发现有涵盖范围过宽过泛无法落地的问题，所以我们有必要来重新梳理一下门店促销的目的，首先提升品牌形象大都是由厂家统一组织和规划的，对于这点大部分家具建材门店不太感冒，注意我不是说不重要我只是说经销商不感兴趣，他们最感兴趣的是消化库存和提升销量。活动策划人员需要沿着提升销量的思路继续深入地想想如何来提升销量，而不是拿着这么大的目的马上就开始去策划买赠、抽奖这样的活动内容了。
顾客在购买家居建材产品的时候都有哪些特点？由于家居建材产品是冷关注度产品，顾客在购买这些产品的时候通常都会进行几轮的比较才会最终确定产品，所以销售人员一定要耐心仔细地向顾客介绍我们的产品。每个人的购物行为都是冲动的，销售人员刚刚点燃一团热火，经常是顾客一走出门店马上就被各种冷风给吹灭了，怎么办？用促销活动刺激顾客提前下单，以防夜长梦多，这是家居建材门店促销的第一个目的。由于顾客对家居建材产品不了解，所以需要花费很多的时间在店内逗留，如何延长顾客留在店内的时间，成为促销活动的第二个目的。除了考虑到顾客的时间问题，还要考虑到顾客的金钱问题，那就是如何让顾客买更多，买更贵，这是第三个目的。而第四个目的，则是如何鼓励顾客成为你的品牌义务宣传员，愿意帮你带人过来。
促销目的一：刺激顾客提前下单
特价、买赠和抽奖是当今门店促销的三种主要形式，很多活动策划人都把精力放在了活动内容和形式的创新上，却忽视了做促销的目的到底是什么？刺激顾客提前下单，有两种刺激的方式，一种是正向激励，一种是负向刺激。在众多的促销活动中，我个人比较喜欢的是定金升级活动和安装费用返还。
定金升级：是一种正向刺激的促销形式，如果你提前购买你就会得到更多。当顾客还没有到采购时间，可以提前向商家预付定金，如果最终购买了商家的产品，则定金可以根据购买金额进行梯度升级。比如预付定金200元，如果实际购买时总金额是3000元，则定金可抵用500元现金；如果实际购买时总金额是5000元，则定金可抵用1000元现金。当然，吸引顾客提前缴纳定金的优惠条件除了定金升级外，如果最终没有选择商家定金可无条件退款。很多的建陶商家都已经使用了定金升级活动，而且优惠正在升级，如果你缴纳了200元定金除享受以上优惠，还可以现场领取价值200元的赠品，而且不管最终是否会购买，赠品都无需退还。
费用返还：是一种负向刺激的促销活动，如果你不提前购买你就会失去很多。顾客进店下单
